帅哥 发表于 2009-2-9 14:56:06

国航华南基地打好春运销售战 积极应对严冬

  民航资源网2009年2月9日消息:2008年的航空业风雨飘摇,连续几年的盈利被新一轮的全球经济危机摧垮,各家航空公司都做好了“过冬”的准备,即使是传统的春运高峰期,业内也普遍放低了姿态。面对严峻的销售形势,中国国际航空股份有限公司(Air China Limited,简称“国航”)华南基地市场营销中心,早早的就做好春运的销售准备工作,通过实施切实有效的策略分析,寻找市场拓销途径,打好春运销售站。
  首先,国航华南基地组织召开了客运销售分析会。结合2006-2008年3年的春节各航线的情况做好了对标分析,将春运期间的市场变化细化到每一天,实事求是,关注细节,找出关键,通过激烈市场、航线、销售的头脑风暴,统一了内部形成内部行动的一致性,统一思想。
  其次,国航华南基地组织客运部门提前1个多月对春节中期较差时段的航班进行铺垫,采取保守的市场策略,做好航班的预售工作;对春节前后期抓收益的时段,做好部署,尽可能最大化的拉高收益。对于有明显春运的西南航线采取较为冒险的市场策略,根据市场情况,申请西南独飞航线的加班工作;对于春运效应较小的华北、华东航线则是以客座率为主,产投第一为主导思想,避免低客座率,低边际航班的出现。
  再次,国航华南基地进一步要就代理费投放的策略,根据往年的经验以及对市场的判断,在较好的时段减少甚至不给予代理人促销奖励政策,尽可能的减少成本。从航班最后的实际情况来看,取得了较好的成效,航班在这些时段中,依然保持和竞争对手一样的高价卖满,收益没有受到代理费的影响。
  最后,国航华南基地还加强了对代理人的管理,对其的总销售比例以及航线销售情况做到日数据跟踪,及时发现代理的问题,进行相应的奖励和处罚,保持了沟通的顺畅。整个春运期间,代理人销售积极,销售国航的总比例有所提高,整体销售情况良好,对国航的航班销售形成了良好的支撑作用。
  经过整个客运的共同努力,整个1月份,广、深两地的春运销售工作取得了巨大的成功,一月份共完成运输收入近3个亿,完成国航的下达的指标的138%。在西南航线上,拿回产投,并且领先主要竞争对手南航座价40元以上;在华北航线上,继续保持我们的优势地位;在中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)传统的优势航线——华东航线上,进一步缩小与其的差距,温州更是超越了南航。无论是从自身的销售还是与对手的竞争来看,都取得了巨大的成功,为这个航空业的寒冬带来了一丝暖意,带来了一股春风。
  春运销售的成功,更坚定了基地新年的销售信心,相信通过所有员工的共同努力,必定会在新的一年做出成绩,完成国航下达的各项任务,进一步推进基地的发展,打出一场漂亮效益战。
  这个冬天不太冷,只因为有你,有我,有他的共同努力!新的一年,我们共同期待着!
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