西安营业部节后北京航线销售纪实
西安—北京是公商务客人占主导的航线,每年的春节节后市场总是呈现不同的市场态势,市场很难把握。而今年,由于金融危机等不利因素的影响,市场变数更大。为了做好销售,提高航班收益,西安营业部提前动手,加大预测和分析力度,灵活调整舱位和政策投放。经过努力,节后1月31日到2月5日,西安北京航线取得了各项指标均位于5家竞争公司第一名的好成绩:客座率95.04%,高于主要对手1.7个百分点,市场占有率41.08%,领先主要对手8.8个百分点。单座收益666.88元,高于第二名34元。为了做好节后市场销售工作,西安营业部提前1个月的时间,参照往年的销售数据,结合今年竞争公司增多,整体运力加大的实际情况,制定了《2009年春节销售预案》,重点对最难以把握的节后市场进行了认真的分析预测,为销售工作奠定了良好的基础。
为了及时适应市场变化,营业部加大了节日值班的力度,临时增加了夜间值班,及时根据市场变化,调整舱位开放和政策的投放。
分析市场客源结构,抓住节后市场的三个特点,有的放矢的采取销售策略:(1)今年节后返程客流明显出现“滞后”,而且延续的时间比往年要长,基本延续在5天左右。(2)由于其他运输方式的季节竞争,今年的返程客流对价格的敏感度比以往要高。由于这样,使得航班没有一天出现满客,而两舱的销售低到只有30%左右,另外,航班的舱位开放一旦高于对手,上客速度基本为零,这在以往从来没有出现过。(3)由于没有公商务客源的支持,旅客提前购票的较多,而邻近上客较少,当天增长速度较平常慢。在抓住市场的特点以后,营业部在舱位的开放上,除了积极协调提高航线价格外,对与外航邻近航班的开放,谨慎提高,尽量与外航舱位一致。加强了对剩余头等舱的使用,在邻近进行混舱或扩大布局,并加强与机场地面的合作,使得剩余头等舱得到了充分有效的利用,提高客座率。
西安营业部
刘强
电话:029-68686960
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