各方观点聚焦零佣金——分销商盈利模式之辩
2010-04-14 《中国民航报》 记者吴丹日前，法航-荷航集团（Air France-KLM）在中国票务代理商中推行的“零佣金”政策引起了业界的关注，国内代理商认为，法航-荷航推行该政策实质上是为了降低成本，继而将成本转嫁给代理商和消费者的一种手段，而法航-荷航方面则回应认为“‘零佣金’是全球性趋势，是一个可持续的政策”，“可以带来更高的透明度，让消费者选择他们愿意支付的服务”。记者专门就该事件采访了当事双方代表，双方各执一词，互不相让。在这种情况下，记者又拜访了民航专家，进一步了解“零佣金”为中国市场带来的利与弊。
推行“零佣金”到底为哪般？ 据业内人士介绍，过去国内代理商销售机票，主要采取代理销售的模式，即由代理商负责销售航空公司的机票，再由航空公司根据一定比例返点给代理商，一般的返点比例为3%。同时，航空公司还会根据代理人的销售情况，给予一定的月度和季度奖励，代理商可以用这些奖励的点数兑换机票，再进行销售。
那么，法航-荷航为何会突然改变其在中国实行了多年的与代理商合作的模式？有人分析，此举是法航-荷航在财务压力下对中国市场的一个试探，试探中国消费者能否接受这种模式；也有人认为，法航-荷航最真实的目的还是控制成本。面对众多猜测和分析，法航-荷航给出的答案是，此次代理费调整的原因是“鉴于近来中国市场上运价及运价分销体系的发展，同时鉴于全球范围内航空公司所面临的宏观经济环境的巨大挑战”。
有专家认为，法航-荷航给出的理由有一定的道理。专家分析，近年来，国际航空公司面临的成本压力颇大，而“零佣金”政策是每家航空公司的夙愿，航空公司力推直销的目的很可能也是为了“零佣金”。
既然“零佣金”是航空公司的集体夙愿，那么其他航空公司是否会效仿法航-荷航的做法呢？记者从几家全球领先的国际航空公司获悉，这些航空公司目前尚没有改变中国内地代理商佣金政策的计划。
政府应把握原则和方向 国内参与“罢售”行动的票代机构普遍认为，法航-荷航此次推行的“零佣金”政策违反我国相关法规，不适合在我国推行。对此，民航局消费者事务中心相关人士表示，航空公司代理费与机票价格没有直接关系，国内一直是由航空公司付给代理商代理费，代理商向旅客一直没收取过代理费，这相当于火车票订购点收取的服务费，中心对这种情况也没有研究过，是否合规也不好说。
在目前法航-荷航与代理商进行博弈并且互不让步的情况下，监管机构能做些什么？记者联系到对机票代理商具有市场监管权的中国航空运输协会的有关人士，他们认为，在两方对峙的现状下，政府机构应站出来表个态。
中国航空运输协会（简称“中航协”）市场研究部部长朱庆宇对记者表示，“零佣金”政策表面上看起来是航空公司的个别行为，本质上是行业市场制度的一个变化，是航空市场全球一体化整体步骤的一个环节。法航-荷航开这个头后，以后所有的航空公司都这样做的话，会产生连锁反应，涉及一大片代理公司和消费者的利益，那时的影响将是巨大的。因此他建议，以后代理费是航空公司支付还是消费者支付，政府要有一个明确的方向和原则上的把握，各方都能做好心理准备。他强调，因为如果是两家航空公司之间的事，这属于市场行为，政府无法参与，但此事发生在航空公司和代理之间，并不完全属于市场行为，政府就更要有一个原则——对早先规则的再一次肯定或是制定新规则。
朱庆宇表示，法航-荷航不能说不支付代理费就不支付，应该获得行业内的共识和政府部门的同意。政府部门应就此事进行评估，对消费者有什么影响、他们的反应、是否适合我国国情等，做到各方利益都要兼顾。
朱庆宇告诉记者，对于代理商“罢售”行动，中航协能做的就是在当事人双方中做协调和沟通工作，目前依然在协调中，但两方态度都比较坚持。中航协魏振中也表示，协会将力促争端双方通过对话协商解决争端，中国代理商如果能争取到法航-荷航延期实行“零佣金”政策就是胜利。
代理商探路服务型新模式 事实上，近年来法航-荷航给国内代理商的返点在逐年下降，从2007年8月由7%变为5%，到2009年4月1日由5%变为3%，直至日前开始实施“零佣金”。那么“零佣金”对于中国票代机构来说，到底是好是坏？国内代理商又将如何应对“全球化趋势”所带来的变化？
中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津认为，从长远来看，“零佣金”是机票销售未来的趋势，不能简单地说这对中国的代理商来说是好是坏，但可以预见的是，目前的“零佣金”政策很可能会迫使他们更快地完成盈利方式上的“转型”。李晓津表示，原来国内的代理机构大部分的盈利来源于航空公司付给的代理费，但在目前的情况下，代理商要做的是重新认识自己的定位，顺应趋势，向服务型代理商转变，通过订酒店、订班车等提供增值服务的方式来赚取利润。他说：“虽然‘零佣金’政策在短时间内很难在中国推行开，甚至不排除法航-荷航有走回头路的可能，但不可否认‘零佣金’确实是一个全球化趋势。”
一起飞国际机票网总裁黄茂春的观点与李晓津的看法不谋而合，他认为“零佣金”将是不可避免的，代理人向服务型转型是大势所趋。据黄茂春介绍，一起飞国际机票网早在去年就开始逐步向服务型企业转型，未来也会推出更多的增值服务，并且加大组合旅行产品的营销力度。“这些措施也是为了迎合航空代理业的市场发展情况而作出的变革。”
芒果网机票业务部总经理周霖表示，航空公司销售佣金给付模式的变化，将对整个机票代理行业带来新的变化。只有顺应变化，强化全流程的优势，才能赢得客户的认可。他说：“这种变化从某种角度来看是一个利好，将加速机票分销向在线集中，向大代理集中。当然，也促使机票销售商要做到两点：一是规模要足够大，能拿到后返奖励；二是要足够强，要抓住客户。”
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