东航甘肃挖掘市场潜力 倾心服务促进效益
中国民航新闻信息网通讯员 姜静 姚宏 报道：东航甘肃分公司市场部积极开拓市场，采取多种经营手段，全员行动，以服务促效益，深入挖掘潜力客户，营销业绩不断攀升，上半年取得了阶段性成果。http://www.caacnews.com.cn/2010np/20100805/20100805161734.jpg 1-7月份甘肃分公司贡献收入完成22608.76万元，为T1计划的89.2%，同比增长44.2%；始发座公里T1指标为0.363元，实际完成0.4403元，高于T1指标0.0773元；全年B2C战略性指标1,875万元，截止7月底分公司已完成1541.8万元，完成全年总额的82.2℅；集团客户贡献收入截止7月底完成1898.5万元，完成年计划的84.8%。常旅客发展量截止7月底完成36021人，完成年计划的82.1%。
加强分析预测 挖掘潜力市场
甘肃分公司全员达成共识，一方面营销人员"紧盯+盯紧"：紧盯航班的销售情况和收入品质，制定切实符合市场的销售政策；盯紧代理人的销售，查找原因，持续跟踪和督促，努力提高贡献收入。
另一方面，分公司树立了全员营销理念：保障部门保障到位，生产部门积极配合，飞行、乘务积极配合，提高了航班日利用率，机务加班加点，保证了航班的高适航率，党政工团协同工作，外宣产品，内鼓士气。
http://www.caacnews.com.cn/2010np/20100805/20100805161746.jpg 加强了对市场的分析和预测。将周分析变成日分析，每天下午16:30营销室召开数据分析会，对前一天和当天航班的销售情况进行细致地分析，查找不足，预测短期市场变化，提出改进措施。 "白加黑、非常6+1"，对营销人员来讲很正常。
毛细血管渗透 加强渠道维护
加强了销售渠道的管理和维护。对代理人和旅行社进行专人专管，将集中培训和上门培训紧密结合，极大地促进了代理人销售东航机票的积极性和销售能力；还加大对B2C的宣传和推广，印制宣传彩页五万多份，营销人员冒着酷暑，深入旅行社、校园和商贸集散地进行发放，有效提高了当地旅客对东航B2C 产品的认知度。
挖掘周边潜在市场资源。市场营销人员不辞辛劳前往省内周边二线城市跑市场，通过指导业务和宣传推广东航政策促其销售。几番辗转周折后才联系上当地代理人。期间还走访省内重点企事业单位，了解相关需求，争取发展为集团客户。
http://www.caacnews.com.cn/2010np/20100805/20100805161803.jpg 创新方法拓展货运市场。货运室积极开拓市场，成立了市场营销室，走访客户，采取经理负责制，实现一对一服务和48小时答复制度。发展货运代理人，延长营业时间为5:30到23：00，缩短交付时限，特色货物运输等措施初见成效。世博期间，推出的兰州---上海航空货运快线，每天为货主提供13吨货运载量，稳定了货源。
借力世博 全面开展世博营销
以上海世博会为契机，结合东航世博营销产品的陆续推出，客户经理在众多集团客户中确定了二十家为重点，不定期上门介绍世博产品。与省世博办多次联系，将其发展为东航的集团客户。上半年成功与华龙证券签订了集团客户合作协议，该集团客户在世博会期间预计出行人数约1500-2000人，机票销售额300万元以上。
加大了区域市场的开拓和管理。先后联系省内十几个地级市，划分了5个销售区域，定期深入市场挖掘潜在客户。省内市场做到以重点为依托，两翼齐飞，以兰州为中心，优先发展东西两翼经济较发达市场，分阶段在当地召开产品推介会，目前已完成了兰州和敦煌、嘉峪关、武威、金昌的产品推介。
以客为尊 个性化服务促效益
窗口单位提升服务质量，吸引世博旅客。5月初，按照"尊荣世博行"的服务标准，保障甘肃省老干部世博参观团一行顺利成行。前期派专人上门核对人员信息，明确人数、座位安排，对餐食需求和机场特殊服务需要进行了反复的沟通，听取旅客意见后及时将信息及时协调值机、配餐等各保障部门，保证了代表团顺利成行，代表团充分体验"多种需求，一站满足"的优质服务，为进一步开发世博旅游团队打下了良好的品牌基础。
世博会开始后，启动了"尊荣世博行"相关服务流程。提前为团队按要求预留座位；协助办理值机手续，为行李拴挂优先托运标识牌；引导世博参观团队人员从贵宾通道过安检，团队优先登机并由专人负责引导。全程短信提醒、落地问候、专用登机提醒章等，无缝隙管家式服务让每一位出行人员都体会到东航"以客为尊"的人性化服务，赢得了旅客的一致好评。
甘肃分公司紧跟新东航打造枢纽型网络航空公司的战略思路，坚定只有大东航发展才有分公司发展的思路，立足自身市场，积极助力新东航整体市场的发展。在运力和市场有限的前提下，不断优化航线网络，积极协调兄弟公司，利用各种机会增加东航收益。
东航甘肃分公司面对挑战迎任而上，不畏艰难全员促销，努力将销售业绩推向上升态势，为圆满完成全年任务不断迈进。
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