西安营业部积极做好新增西安乌市航班销售
7月6日开始,西安营业部新增加每天一班杭州-西安-乌鲁木齐航班,这是几年来国航在西安地区首次增加新的通航点。为了做好此航班的销售工作,营业部提前动手,全员动员,使航班在开航的头一个月取得了全航线收益第一名的好成绩。6月底,航班在电脑中开放销售,西安乌鲁木齐CA1785航班起飞时间为11:40,而在西安乌市航线上,每天从10:40到13:30不到3个小时的时间内分布着5家公司的8个航班,航班密集且飞行公司多,不利于价格的稳定,另外,由于此航班刚刚开通,没有知名度,而东航、南航等公司在得知此航班进入电脑后,将CA1785时刻临近的航班投放了较低的销售价格,这些都给销售工作带来很大压力。在营业部王治安总经理的召集下,营业部销售人员群策群力,共同出谋划策,仔细研究对手情况。为了既保证航班的客座率,又要获得较高的收益水平,经过分析,营业部针对此航班采取了以下措施:
首先,广泛宣传,提前航班知名度。
为了让更多的代理人知道该航班增加的信息,营业部向所有的代理人和旅行社及时通知了航班的增加和价格,并选择了西安地区销售量位居前20名的代理人,与代理人老总进行了面对面的沟通,在销售渠道上扩大了航班的影响力。
其次,捆绑考核,力争销售量。
为了刺激代理人的销售积极性,营业部制定了针对此航班的销售考核办法,将CA1785的销售指标作为代理人的奖励的必要条件,并与西安上海、西安北京等优势航线进行捆绑,以代理人在CA1785航班的销售指标完成的好坏来决定优势航线的座位和奖励,使得代理人在销售中努力促销该航班,取得了良好的效果,。
再次,做好与邻近航班的价格协调,确保收益的提高。
营业部主动与东航、海航、南航等其他共飞公司进行了协调,将航线价格提升到最低8折,考虑到此航班是新增航班,我们在价格协调中利用优势的西安北京航线的价格作为筹码,为此航班争取到了在一周外可以比相邻航班低10个点销售的条件,在远期奠定了基础,也为3天内的价格提升创造了条件。
第四、积极寻找客源。
为了寻找乌鲁木齐的客源,我们积极拜访了西安地区一些与新疆联系密切的大客户,尤其是在新疆设立了分支机构的单位和总部在新疆的西安客户,积极向客户推介国航的品牌和网络优势,及时与他们签订了合作协议,争取了客源。
通过以上手段,新增加的CA1785航班销售形势火爆,7月6日至8月5日,在开航头一个月收益水平就取得了全航线的第一名:航班收入取得了0.66元的座公里收入水平,高于第二名0.03元,销售平均折扣8.3折,高于第二名0.2折。此航班的操作,为我们今后新增航班的销售积累了宝贵经验。
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