华南基地参加大客户海格通信上市庆典活动
近日,华南基地总经理罗勇参加了海格通信A股上市答谢酒会。海格通信于2009年开始与国航签订大客户合作协议,与国航有着良好的合作关系。本次上市庆典,国航作为重要的合作伙伴,受邀出席。广州市委常委、常务副市长邬毅敏、广州市国资委领导、陆海空军代表、海格通信董事长杨海洲、总经理谢远成等出席庆典活动。随着成功上市,海格通信将以此作为新一轮发展的新起点,通过资本市场的有利平台,进一步实现“专业化整合、产业化发展”,促进企业的更好发展。
2010年,华南基地大客户客户经理制建立,客户经理开始了与每家签约客户定期沟通。通过对客户数据的分析和沟通,客户经理了解到海格通信出差主要前往北京,因为需求通常比较紧急,所以一般都是提前两天制定差旅计划。因为与南航也存在较长时间的合作关系,员工普遍持有明珠卡,所以员工会主动希望能够预订南航的航班,好累积积分。不少员工还是南航的贵宾卡,对南航的认可程度较高。因为设备、产品的携带,员工在出行的时候,通常会携带较为多的行李出行。同时,海格通信非常重视差旅成本的控制,负责差旅工作的林小姐,可以说是个“机票通”,对机票价格十分敏感,希望能选择最低的价格,为公司节省成本。
为了满足客户的需求,提高客户销量,客户经理为其制定了一套“度身定制”的产品。客户经理与海格通信的行政负责人主动联系,提供了个性化的差旅产品。如优先办理乘机手续柜台、出港免费行李额增加、免费升舱、贵宾休息室体验等。通过提高服务质量,让旅客得到优质的飞行体验,吸引客户。投放了服务产品后,客户经理每天与服务商和客户沟通,了解产品的使用情况,及时对产品使用流程进行调整。
在了解到为了控制成本,公司开始为员工预订往返程产品。但是往返程舱位没有积分,员工意见较多,很多南航的贵宾卡纷纷降级。这对国航是个机遇,所以我们第一时间推出了W舱往返产品,与正常投放的往返程价格一致,但是有会员积分。此举既保证了公司对成本的控制,也容易做员工的工作。客户经理还根据航线的销售价格,随时进行调整,做到不偏离市场销售价格,保证收益。有了这个产品,海格的行政事务部也结合公司内部网站、邮件和短信的宣传,大部分的员工都被转化成为了国航的忠实用户。
对于客户的公司高层,出行主要选择头等舱。客户经理为其赠送了国航金卡,同时配合客户需求,实时提供航班动态,方便客户做服务工作。有多次紧急情况,客户经理通过联系生产保障中心,预先为客户办理登机手续,给予了客户百分百满意的服务。近期谢远成总经理,休假家庭出行,也是首选了国航的头等舱,国航已经成为了海格的空中之家。
随着时间的推移,每天点点滴滴的累积,国航逐渐的成为海格通信出行的首选,海格通信在国航的采购量也大幅增长,从09年的平均每月7万元,上升到10年的平均每月29万(2010年1-6月份总采购量177万)。相信通过华南基地持续的工作,将有更多的客户,信任国航,选择国航。
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