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标题: 西安营业部积极做好新增西安乌市航班销售 [打印本页]

作者: 航空 时间: 2010-8-9 10:08:37 标题: 西安营业部积极做好新增西安乌市航班销售

7月6日开始，西安营业部新增加每天一班杭州-西安-乌鲁木齐航班，这是几年来国航在西安地区首次增加新的通航点。为了做好此航班的销售工作，营业部提前动手，全员动员，使航班在开航的头一个月取得了全航线收益第一名的好成绩。
6月底，航班在电脑中开放销售，西安乌鲁木齐CA1785航班起飞时间为11：40，而在西安乌市航线上，每天从10：40到13：30不到3个小时的时间内分布着5家公司的8个航班，航班密集且飞行公司多，不利于价格的稳定，另外，由于此航班刚刚开通，没有知名度，而东航、南航等公司在得知此航班进入电脑后，将CA1785时刻临近的航班投放了较低的销售价格，这些都给销售工作带来很大压力。在营业部王治安总经理的召集下，营业部销售人员群策群力，共同出谋划策，仔细研究对手情况。为了既保证航班的客座率，又要获得较高的收益水平，经过分析，营业部针对此航班采取了以下措施：

首先，广泛宣传，提前航班知名度。

为了让更多的代理人知道该航班增加的信息，营业部向所有的代理人和旅行社及时通知了航班的增加和价格，并选择了西安地区销售量位居前20名的代理人，与代理人老总进行了面对面的沟通，在销售渠道上扩大了航班的影响力。

其次，捆绑考核，力争销售量。

为了刺激代理人的销售积极性，营业部制定了针对此航班的销售考核办法，将CA1785的销售指标作为代理人的奖励的必要条件，并与西安上海、西安北京等优势航线进行捆绑，以代理人在CA1785航班的销售指标完成的好坏来决定优势航线的座位和奖励，使得代理人在销售中努力促销该航班，取得了良好的效果，。

再次，做好与邻近航班的价格协调，确保收益的提高。

营业部主动与东航、海航、南航等其他共飞公司进行了协调，将航线价格提升到最低8折，考虑到此航班是新增航班，我们在价格协调中利用优势的西安北京航线的价格作为筹码，为此航班争取到了在一周外可以比相邻航班低10个点销售的条件，在远期奠定了基础，也为3天内的价格提升创造了条件。

第四、积极寻找客源。

为了寻找乌鲁木齐的客源，我们积极拜访了西安地区一些与新疆联系密切的大客户，尤其是在新疆设立了分支机构的单位和总部在新疆的西安客户，积极向客户推介国航的品牌和网络优势，及时与他们签订了合作协议，争取了客源。

通过以上手段，新增加的CA1785航班销售形势火爆，7月6日至8月5日，在开航头一个月收益水平就取得了全航线的第一名：航班收入取得了0.66元的座公里收入水平，高于第二名0.03元，销售平均折扣8.3折，高于第二名0.2折。此航班的操作，为我们今后新增航班的销售积累了宝贵经验。

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