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标题: 重庆营业部上半年国际销售成绩喜人 [打印本页]

作者: 航空 时间: 2010-8-11 15:54:18 标题: 重庆营业部上半年国际销售成绩喜人

今年上半年，商委重庆营业部抓住宏观经济形势好转、航空需求逐渐增加的契机，深入挖掘市场潜力，积极拓展国际销售业务，仅上半年就完成国际贡献收入5759万，完成计划任务的128.8%，同比增长了73%，取得可喜成绩。

强化服务意识，推进渠道销售

他们树立主动服务、积极竞争的意识，强化国际联程销售的力度。采取对代理人的点对点服务措施，尤其强化对今年新增的几家一类代理的服务培训，促使其迅速接受国航产品。随着新增代理对国航航线的了解，使用产品和销量都明显高于外航。他们还制定了代理人每月销售监控表，每天采集代理销售数据，对代理的异动及时预警，时刻保持对代理销售情况的动态管理。采取这些措施之后取得明显效果， 1-6月实现了国际BSP销售3655万元，同比增长42%，为全年联程销售打下坚实的基础。

丰富营销产品，挖掘市场潜力

为了全面强化国际产品的制订能力，他们充分利用国航的销售网络，加强和总部销售、航线部门的沟通，制订联程促销产品，并将重庆营业部的国际运价产品面向全球进行发布，争得了更多的销售支持。在产品研发发面，他们针对国航重点市场如欧洲、北美等地区，深入研究旅客的流量、流向，从中挖掘新的线路，在传统产品的基础上进一步完善产品。上半年他们新开发的欧洲联程产品以及与澳航联合制订的销售产品，均取得了良好效果。

发挥网络优势，加强团队销售

国际销售人员就吸取了去年部分欧美团队流失的教训，敏锐抓住春节期间政府澳洲团队机会，在国航竞争优势相对较弱的重庆——澳洲联程航线上，成功销售了近200人的澳洲团队，收入180万元。他们还安排专人负责欧美夏令营销售工作，提前与相关单位沟通，充分利用国航网络的优势，在众多竞争公司中成功锁定欧美等夏令营团队6００多人。他们积极研究日本出境游市场，3月与旅行社联合推出了“樱花之旅”，4月单月销售人数首次突破千人。1-6月日本旅游实现了新的突破，销售4063人，914万元，同比分别增长63%和96%。

控制团散比例，维持市场稳定

为改变出境游市场“淡季无人问，旺季争座位”的问题，营业部广撒“英雄贴”，然后在重庆市场选定2家旅行社，签定了全年淡旺季销售任务，每月核定销售人数考核完成情况，这样就将公司航线销售风险和旅行社利益紧紧联系在一起，旅行社为完成任务，淡季也加大了销售力度。与此同时，他们充分发挥国航在本地市场的强势地位，提高香港航线的散客比例，确保高收益，合理的销售政策使1-6月香港航线的散客份额达到75%以上。在台湾航线上他们严密关注市场变化，加大与主要共飞公司的协调联动，做好梯级运价的合理把控，促进市场稳定发展，使该航线边际贡献率一直保持在40/%以上。

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