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标题: 一次会面,引发一场机票销售渠道的“暗战” [打印本页]

作者: 游游    时间: 2009-4-30 21:23:21     标题: 一次会面,引发一场机票销售渠道的“暗战”

2009-05-01 《中国民航报》 记者光琪凝
刘绍勇要见阿里巴巴集团的“掌门人”马云,携程网的老总范敏坐不住了,迅速要求和刘绍勇见面。双方见面后达成了共识,今后还是要继续加强合作。但据记者观察,一场关于机票销售渠道的“暗战”已无可避免。
  目前航空公司的机票销售方式主要分为三种:中国民航信息网络股份有限公司(TravelSky Technology Limited,简称“中航信”)分销代理渠道、携程e龙等电子商务平台,以及航空公司的直销。其中,前两种方式属于分销渠道,在中国一般占据航空公司出票量的80%-90%,而航空公司直销的销售额则保持在10%左右。而在美国,经过多年的发展,航空公司已占据机票销售市场的绝大多数份额,达到61%,而机票代理商只占39%。刘绍勇的高明之处就在于清醒地看到了这一发展趋势,要为东航未来机票销售渠道争取控制权。
  可这决不是以携程为代表的机票代理商所愿意看到的结果。尽管在整个机票预订市场,携程仅占航空公司分销比重的10%。但携程却是各大航空公司的最大经销商,月均出票量超过了任何一家传统的线下分销商。据估计,每年携程直接或间接从东航拿到的代理费收入约占其总收入的10%以上。
  近年来,国内航空公司已逐步认识到了直销的好处,并已开始行动。除了通过用“惊爆”低价的机票来吸引旅客直接在航空公司的网站订票外,航空公司还加强呼叫中心和网站建设,通过销售服务热线与网站的有效互动,形成了完整闭环的销售链,有效地提高了机票直销的份额。
  其实,中国航空公司在机票直销上还可以做得更多。“用兵之道,攻心为上”。有位美国朋友曾告诉记者,在美国,她每次飞行之前,都会登录航空公司的网站,要求手机提醒服务,包括她所搭乘的航班是否准点,在哪个登机口登机等。这些行为看似与加强机票直销毫无关系,但美国的航空公司却通过这些点点滴滴.建立了和旅客的深厚感情。“正是有了这些贴心服务,所以我每次购票都愿意上航空公司的网站上直接购买,而不会选择机票代理商的网站。”这位美国朋友说。
  同时,航空公司还可以在自己网站的页面上“做文章”。如果航空公司网站页面是“用户友好型”,能够很好地把旅客最关心的航班时刻问题和价格问题结合在一起,便于旅客寻找,旅客当然愿意直接上航空公司网站上购买机票。
  更高一点的境界就是网站页面不仅“用户友好”,而且还能使旅客在使用过程中感受到乐趣。近日,美国西南航空公司(Southwest Airlines)就在其网站上推出了“在线旅游社区”,帮助旅客进行旅行计划。用户可以利用这个网站做旅行前的计划,或者通过公布图片、视频文件、评分以及旅行中或旅行后撰写的评论,在网站上分享旅行见解。这应该也是未来航空公司网站发展的趋势,国际航空电讯集团(“SITA”)日前在发布未来5年影响航空出行的科技亮点时就指出,航空公司的网站会日益转成旅游规划门户网站,不仅仅局限于日程和目的地的选择。
  但是必须看到,航空公司指望完全依靠自己的直销渠道完成全部机票销售,彻底摆脱以携程为代表的机票代理商,并不现实,因为产业链分工需要特定的对象来完成。因此,未来航空公司与机票代理商将保持竞争和合作的关系,这场“暗战”仍将继续,或许这对中国的航空公司而言并不是最重要的,重要的是它们(航空公司)希望通过自己的努力夺回机票销售市场的控制权,赢得这场“暗战”的胜利。




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