机票电子商务发展的必然性

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机票电子商务发展的必然性

     随着全球信息化迅猛发展，电子商务不可阻挡的成为了未来经济发展的兴奋点;而电子商务本身越来越大的市场需求，使其已成为国内外企业市场拓展的重要平台。 全球互联网在线交易量中，最多的就是机票，占全球交易额的1/8，而航空领域的网上交易占全部旅游交易额的1/2，目前我国多家航空公司及具体前瞻意识的机票代理公司已大力发展电子商务，一方面可降低成本，提高经营效率；另一方面让更多用户得以享用更快更便捷的多元化服务。

缘 起

电子商务是一个全新的经营模式，实际上有三个因素促进了航空电子商务的发展，第一是互联网解决了航空公司与顾客直接交流的问题；第二是电子客票的诞生，取代了纸票，减少物流，减少配送；第三点是线上支付的广泛使用。

问 题

    在实际购买机票的过程中，仍存在诸多实际困难，相当程度上制约了客户采用电子商务的方式购票。有些客人还没有体验到使用电子客票的方便，一般是通过上网查询机票的时间、价格等信息，到了要支付的时候，仍选择传统订票方式；另外，经常有关于网银账号被盗的报道，有些人因此对网上支付的安全性有所怀疑。还有银行方面的“额度”制约，大部分银行对于没有申请网上支付证书的客户，在网上支付时都有支付限额，旅客不能调动卡上的大笔资金；还有网站方面的原因，如部分地区的旅客在访问网站时，网站速度不快，订票时等待时间过长，使客户失去耐心。

出 路

从网站建设和运营模式上寻求突破，电子商务的过程中实现“三位一体”服务体系，打造网站、呼叫中心、手机WAP三个平台的一体化服务框架，使用户在三个服务平台上可进行无隙跳转，得到来自各个渠道的全方位服务。首先是吸引旅客通过网上订票，培养旅客网上订票的消费习惯。在线客服可以通过QQ、MSN、邮件的方式随时回答旅客提出的问题。在网页上公布联系方式，一旦旅客支付时出现问题，马上就能找到网站的专业人士得到实用的指导。完善电话客服，当旅客下完订单，超过一定时间（20分钟）还没有支付成功时，电话客服可以跟踪未支付订单，并指导旅客如何支付。针对银行网上支付限额的问题，一方面与银行协商，拿到大额接口；另一方面则提供全方位的支付方式，接入信用卡预授权支付、电话支付、会员支付等方式，尽可能满足旅客的支付习惯，提高支付成功率。

机票电子商务B2B同行分销平台　　

     针对B2B，目前，中国B2B整个行业呈现出了空前良好的发展态势，预计在未来五年里，B2B领域将以120%的速度增长。在B2B领域竞争已经相当激烈的情况下，面对巨大的市场前景，各路运营商纷纷加入阵营，新的投资热潮再次席卷中国互联网。

    机票B2B平台是近几年兴起的一种电子机票在线营销的新渠道，从最早入行的KKKK，到坚定不移走分销路线的“易行”；从大规模投入大手笔烧钱的“今日”，到依靠人海战术取得成功，直至7月底莫名关闭一周的“517”。机票平台、正规机票代理人、航信、航空公司中间，为行内人和行外人上演一出机票行业版《金枝欲孽》。

一、机票B2B平台是什么？

    B2B平台的概念不陌生，举一个最生活化的例子：平台就相当于一个商场，商场里面有买的有卖的，买卖的人多了、人气高了，规模也就大了，平台随之就出来了。

二、机票B2B平台触碰了哪根敏感神经？

     在回答这个问题之前，我们应该先看一下其他行业的B2B平台都在干什么。阿里巴巴，世界级的B2B电子商务平台，并且贴有中国制造的标签。阿里巴巴为他的上下游企业提供什么服务呢？

1、为商机供应商提供产品及服务展示、报价的在线平台，帮助供应商在线拓展销售渠道。

2、为下游采购商提供大量的上游供应商及产品信息，帮助其拓展采购渠道。并提供供应商信用评价等帮助采购商做出购买决策的各种相关资料。

3、为上下游企业的在线交易提供网上交易流程及交易相关服务等。

不难看出，阿里巴巴们的平台主要围绕着交易及其周边服务做文章，回避了交易时的一个很重要的因素——价格！而机票平台恰恰触碰了供应商“价格”这个敏感的神经。

三、机票B2B平台都在做什么？

目前多数的机票平台都在集中精力做如下几件事情：

1、大面积撒网，用尽所有办法做平台市场推广工作，增加采购商数量，获得采购商的关注。

常见手段：电话销售、邮件群发、传真群发、QQ群发、论坛发帖回帖、搜索引擎优化、行业杂志广告（很贵）、宣传资料直邮（成本较高）。

2、依靠自己背后资源，调高本地始发政策，有裙带关系的分部出票转移到平台出票，冲平台出票量。

3、在冲量的同时联系全国各地一代供应商。

4、政策PK。

四、机票B2B平台应该怎么做？

1、建立一个除政策之外的杠杆，让她能够撬动你的客户。如果你玩的只有政策这一个杠杆的话，那一天某家你的核心供应商因某种原因终止与你的合作后，你该怎么办？某日，你的供应商联合抵制你，你怎么办？

2、注重产品和技术的研发，精耕细作。科学技术是第一生产力，只有你有了过硬的技术和完善的产品，你才能做得更大。平台运营，能找到一家真正具有自己核心底层技术、具备较强开发能力，并且能根据市场发展的动态，不断的向平台提供完善的后续产品，有这样的技术研发公司或技术团队做平台运营的支撑非常关键，并且这样的一个技术公司或团队，必须是专注于航空及商旅行业的研发和发展，不会涉足平台运营，不会对你的客户资源构成威协。

3、围绕交易画大圈。机票运营平台，随着时代的发展，必须从单纯的在线机票预订，向多元化的商旅在线服务发展，例如酒店、旅游、租车、自驾游、门票等……

4、提高工作人员素质，提升服务质量。随着市场的发展，消费者对服务质量、服务品质也会越来越高，商旅的运营必须从价格的比对向客户服务转变，客户资源的营销，客户忠诚度的培养是下一步能够在竞争激烈的商旅市场占得有利地势的先决条件，因此服务客户绝对不能让工作人员具备办事效率低下、推卸责任、客服人员回答不一致、态度恶劣、辱骂客户等现象。

5、作为平台支营，平台一定要知道自己的本质是什么，你的位置是什么，不要迷失了自我，要有清醒的自我认知。

机票电子商务B2C直销平台

据悉，电子客票的强制性普及为机票网络直销带来发展新契机，与此同时，民航新政，由原来的“3+X”转变为“X”模式出台后，票务市场向平台化、网络直销化及集团大客户营销集中，销售渠道日益扁平化，传统渠道模式遭遇电子商务的强大挑战。对各机票代理人而言，搭建自身的直销平台，发展B2C有利于降低销售成本和塑造公司品牌。网站之于电子商务，不过是一种以更低的成本在更广的范围接触客户的一种工具。发展b2C网络直销有如下几个优势。

1、发展网络直销有利于降低销售成本

2、发展网络直销有利于塑造公司品牌

3、代理商仍是我国机票销售的最主要渠道

　　目前，我国航空公司的机票销售还主要依靠代理商，据2008年统计数据显示，79.6%的机票销售额来自代理商，20.4%的销售额来自航空公司。而在代理人销售的机票中，B2B占据了大部分份额，而直接通过网络B2C销售的机票仍然很少。

4、营销手段相对单一

　  我国机票代理人机构营销活动还是主要围绕机票价格、航线本身展开的，缺乏围绕服务品质、品牌建设展开的营销手段以及与用户灵活互动的营销手段。

5、传统代理商仍是用户预订机票的最主要途径

　　直接找传统代理商，仍是用户预订机票的最主要途径；而直接找网站订票是预订机票途径中使用率最低的。所以加强对直销渠道的宣传，培养用户直接找机票直销网站预订的习惯至关重要。

6、搜索引擎是用户了解直销网站的最主要途径

    搜索引擎是用户了解直销网站的最主要途径，因此搜索引擎营销的效果会比较明显。另外亲朋推荐，也是用户了解B2C直销网站的一个重要途径，我们一直在提倡，培养客户的忠诚度，并让客户成为你的营销员，所以B2C直销网站应提高服务质量，使用户自发的通过正向口碑传播帮助你的B2C直销平台树立网站知名度和品牌。

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