私人飞机“管家”：“怕麻烦”带来的新商机

民航

2012-03-23 《第一财经日报》 李娜


　　2 010年4月24日下午，一架白色飞机降落在浙江舟山普陀山机场，赵本山和小沈阳从上面走了下来——这架售价超过2亿元人民币的“本山号”，是赵本山从庞巴迪公司（Bombardier Inc.）购买的。


　　娱乐新闻说，这两位知名的中国笑星打算先到普陀山玩一圈，晚上再乘私人飞机到重庆吃火锅。



　　那时候的钟玲刚刚从前一家公司辞职。她对私人飞机的印象仅仅停留在“有钱朋友开派对时的交通工具”上。



　　不过时隔不到两年，钟玲却成为一家不到10人的私人飞机租赁公司的总经理，她的公司，正在帮助亚洲百万富翁获得他们自己的喷气式飞机。



　　这家名为亚洲商务航空的公司，通过国外网站购买小型飞机，再出售给国内或者香港的商人，每笔交易的收入通常在20万至30万美元。“有时候多，有时候少，但国内对私人飞机的需求量非常大。”钟玲对《第一财经日报》表示。



“怕麻烦”带来的商机



　　越来越多的中国富人开始希望拥有一架自己的私人飞机。中国民用航空局的数字显示，从2008年到2010年两年的时间里，中国公务机数量从32架增加到了56架，2009年11月至2011年2月间，又有28架私人飞机在中国注册。交易额超过11亿美元。



　　对数字极为敏感的钟玲嗅到了市场的机会，她开始在国外拜访起各种经营私人飞机业务的大公司，“当时对于航空业的了解是一片空白，于是就盯着专业航空杂志上的介绍直接给公司递拜访信。”朋友口中的“笨方法”却给钟玲带来了不小的收获，她逐渐了解到买卖和租赁私人飞机的操作模式。



　　因为价格昂贵，通常在国外买卖或租赁飞机会通过外资银行或者本土银行进行融资。外资金融机构为了确保所有的交易和程序按章完成，一般会要求客户满足一些特定条件，比如飞机必须在一个监管良好的国家注册，最好是银行所在地或者美国，对于国外飞机持有者来说这并不方便。



　　打个比方，如果购买人是注册人，但不是美国公民，国外融资方很可能会要求客户以信托方式完成交易——比如选择一个美国公民作为受托人成为机主，授予融资方安全担保。因为涉及一系列复杂的规程，在信托架构中，外国个人不能拥有在美国注册的飞机，所以需要向受托人转移所有权。同时，购买人还必须保证会支付由此产生的贷款后，才能算是拥有了飞机。这种购买私人飞机的方式是目前美国最为普遍的方式。



　　但在中国，让银行来对一架价值5000万美元的飞机进行融资，并不是一件容易的事情。



　　钟玲知道，自己的机会来了。她开始调查什么样的人最喜欢私人飞机，买卖和租赁中他们最喜欢的方式是什么。结果显示，在中国，几乎所有的飞机新订单都来自于这样一类客户——他们之前从来没有购买过飞机，对私人飞机并没有过多的了解，倾向于购买远程大机体公务机。钟玲表示，与西方国家市场有所不同的是，中国买家几乎总是盯着这个市场的高端机型看齐，像湾流G550、庞巴迪环球快车、达索猎鹰7X、空中客车A318精英型——售价超过5000万美元。



　　“还有一点和美国很不一样，国外大部分的私人飞机订单来自于熟客，并且具备一定的专业知识。”钟玲表示，国外的购机者通常会清楚自己需要购买什么样的机型，会注意外形，大小、座位数量、航程、燃效、航电系统等，但在国内这些往往会被忽略。对于购机环节后一系列更为复杂的手续，更多的人希望“有人会帮他们处理”。



提供整体解决方案的“中介”



　　这意味着，中国的潜在客户，更多的情况下是“有需求时，飞机能够出现在那儿”。



　　的确，面对烦琐的飞行许可程序，私人机主在购机后还需要面对更多的“麻烦”，比如说飞行时需要提前向空管部门报飞计划，“一飞一报”，审批的时间较长。此外，由于中国低空领域尚未开放，私人飞机只能在有限的民航航路上申请飞行。如果想从北京飞往上海，就要同时向京沪两地空管部门提前申请。



　　钟玲希望替国内的购机者解决这些问题，从而赚取佣金，就像“买房子的中介那样”。为此她支付了上百万元人民币的薪水从国外的金融机构招聘专业人士。



　　“我可以根据客户经常飞行的城市、同行的人数、出行频率以及飞机停靠的地点来确定飞机的航程，座位数量、待命机组人数和维修基地，并列出合适的飞机型号等。”钟玲说。



　　最近的一笔交易是国内一家煤炭企业的老板希望租赁飞机来接待外国客人，周期是一年。钟玲为此专门联系了国外的飞机师并提供培训，“在钟玲看来，国外的飞机师比较受国内买家的欢迎，每个月薪酬在1.2万到1.7万之间。但除了支付不错的薪水和安排培训，还有VISA签证和飞机师家人的安顿问题，这些都需要被详细考虑。



　　有人为私人飞行算过一笔账：考个飞行驾照，要花费16万元；参加飞行俱乐部，花30万元飞100小时；不算油耗，每年维护费为飞机价格的5%；飞行200小时，需大修一次，花费约100万元。但其实更多的费用产生在“小钱”上——其实是降低运营成本的关键。



　　钟玲团队掌握的专业知识让越来越多国内的大公司开始注意，并且聘请她作为私人飞机领域的顾问。而她的机会，不仅仅是这些。



　　来自制造商们的预测显示，他们将中国市场看做是一个潜力巨大的地方。法国达索航空公司北亚销售部负责人热罗姆·德马聚尔计划今后5年把在中国市场占据的份额从10%提升到30%。在美国旧金山销售私人飞机的史蒂文·瓦尔萨诺说：“业界对中国市场的预测差别很大，有人预测到2020年中国的私人飞机会达到500架，还有人认为是1万架，我觉得应该是2000架，这个数字已经很大了。”