春秋让“99系列”机票成为吸引乘客的杀手锏

帅哥

2009-03-24 《第一财经日报》 陈姗姗
　　打开春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”）的网站，首先映入眼帘的便是“99元”的机票广告，虹桥到长沙，99元起；虹桥到南昌，99元起；浦东到青岛，99元起；浦东到武汉，99元起。当然，还有很多199元、299元的机票，从上海飞往国内更远的城市。
　　“99系列”的机票，如今似乎成了航空公司吸引乘客的杀手锏，而创始这一概念的，则是创建了中国首家低成本航空公司春秋航空的王正华。

起源

　　2005年，王正华创建的中国首家低成本航空公司春秋航空飞上了天空，乘客们会发现，春秋航空的飞机没有头等舱和经济舱的区分，而是同一型号、同样间隔的统一舱位。以春秋航空用的空中客车A320飞机为例，别的航空公司在这种机型上只能安排最多168个座位，而春秋航空却满满当当地安排了180个。
　　除此之外，在春秋航空的飞机上，没有不花钱的食品，空姐也不用送水送餐，而是销售食品或者礼品。
　　与之相对应的是春秋航空超低价的机票。王正华介绍，最初“99系列”的机票占公司销售机票的10%-20%左右，如今在个别航线，比如东北线，特价机票的销售已经占据了50%。除了特价机票，春秋航空也从来不卖全价票，最高价格是8折，整体票价也低于行业平均票价36%。
　　“所有老百姓都是我的潜在用户，大部分航空公司都是70%的客座率，为什么要让座位空着呢，为什么不能在很早以前把这20%-30%的座位以很低的价格卖出去？”王正华的这个疑问，也是最终促成春秋航空出台“99系列”机票的原因。
　　“之所以推出‘99系列’，大概的想法是要低于火车的卧铺票，使坐火车的人也能坐飞机，这种考虑与国外的观点是一致的。”王正华说，2003年，他就拜访了美国西南航空公司（Southwest Airlines）和欧洲瑞安航空公司（Ryanair Limited）等欧美成熟的低成本公司，希望通过切实降低成本来还实惠于乘客。

降成本

　　2003年那次考察的笔记，还最终促成了由春秋航空引发的首次民航业差异化服务听证会，在携带行李、航空餐食、延误赔偿和机场配套政策4个方面触动了民航的规定雷区。听证会后，中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）破天荒地允许春秋航空旅客携带的行李重量限制降低，不提供航空餐食，也不赔偿航班延误，这使春秋航空在一开始就已经形成了能够持续提供“低价票”的基础。
　　而在飞机飞起来之后，春秋航空也为降低成本做足了工作。春秋航空的飞机，由空姐自己来打扫，60:1的人机比例则使管理成本降低到2%，低于一般航空公司的10%。而春秋航空的复印纸，也都要严格执行正反两面用。就连王正华的办公室，都是与其CEO在同一间，面积不到10平方米。
　　此外，王正华还打破了多年来由中国民航信息网络股份有限公司（TravelSky Technology Limited，简称“中航信”）垄断的航空销售系统和离港系统，建立了春秋航空自己的售票系统和离港系统。
　　不进中航信的系统，每年就可以为春秋省下1亿元的费用，而通过网络订购电子客票，省去开票送票的人工费，也使销售成本控制在2%-3%，比一般航空公司降低6个百分点。
　　王正华也承认，中国的老百姓接受网上支付、网上订票的方式还有很长的路要走。
　　即便这样，春秋航空的客座率也一直保持在95%左右，而高客座率，也保证了公司成本的分摊。

开源

　　仅仅是降低成本已经不能满足王正华的要求，春秋航空已经开始想更多办法靠“开源”去实现进一步的“节流”。王正华告诉《第一财经日报》，春秋航空会在非主业收入上做更多努力。“目前像卖食品、租物品等非主业收入仅占春秋航空总收入的不到5%，这与瑞安航空等国际著名低成本航空公司11%的比例相比，提升潜力还很大。”