大举进军酒店分销市场 航信的未来不是梦？

帅哥

　　中国民航信息网络股份有限公司（TravelSky Technology Limited，简称“航信”）日前宣布将在2009年大力开展酒店业务，并为此制定了宏伟的扩张计划：2009年达到100万间夜，2011年达到1000万间夜，本已高度竞争的中国酒店产品分销市场迎来了一个雄心勃勃的竞争对手。 　　航信大举进军酒店分销市场，业绩的压力自然是第一位的：过于依赖航空业务收入的模式使其面临着巨大的挑战。中国航信公布的08年上半年财报数据显示，航空信息技术服务收入占其总收入的80.2%，同比增长8.7%，略高于中国民航08年上半年旅客运输量增长速度的5.4%。在机票产品分销领域，航信仍然占据着绝对的垄断地位，但压力是不言而喻的：主要国内航空公司不断扩大在线直销，虽然航信可以继续分一杯羹，但其垄断的代理商渠道和巨额的配置费收入受到巨大的挑战已经是不争的事实；春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”）自建分销系统、离港系统的成功证明了在中国航空公司不依赖航信系统进行分销的模式是完全可以行得通的；面对马来西亚亚洲航空公司（AirAsia Berhad）、欣丰虎航空公司（Tiger Airways Pte Ltd）凌厉的直销攻势，航信剩下的也只有无奈。 　　收入模式单一，航信自然就要寻找新的业务增长点，酒店业务被航信高层寄托了重望同样体现在其08年上半年的财报中：“在继续巩固现有核心业务主导地位的同时，积极拓展航空货运物流信息服务和面向终端旅客的包括酒店、机票在内的旅游产品在线／离线分销的电子商务业务。”可见，从信息技术提供商渗透到分销商的角色同样列入了航信高层的战略规划中。 　　但航信在机票分销的垄断优势并不意味着他们同样可以在酒店分销方面游刃有余，毕竟航信面对的是携程、艺龙两家在人才、资金、品牌、技术、渠道、产品和供应商资源等方面都毫不逊色甚至是在某些方面都遥遥领先的强大竞争对手。按照上述公司财务报告公布的数字，航信在06年和07年分别销售酒店14.79万和42.9万间夜，08年上半年约16.73万间夜。而艺龙在07年和08年分销了371和394万间夜，估计携程在07年和08年销售的酒店间夜分别达到了1041万和1193万间夜（根据其酒店业务总收入和佣金65元/间夜估算）。如果航信能够在2011年酒店预订达到1000万间夜，他们应该可以在当年超过艺龙（按照艺龙目前的增长速度测算），成为中国第二大的酒店预订商。这就意味着航信酒店业务在未来的三年内（2009-2011）至少要达到年均200%以上的增长速度，而携程和艺龙的酒店收入在2008年分别只增长了13%和6%。 　　航信开拓酒店业务依托的是其垄断的代理商渠道优势，但优势能否转化成胜势还受到诸多因素的影响： 　　第一：直销还是分销？航信对于分销业务驾轻就熟，但进入机票、酒店的直销就是两回事了，和自己的上线、下线一起抢市场就不是航信的优势所在了。做自己最擅长的事情，还是眉毛胡子一把抓，这就是考验航信高层大智慧的时候了。曾经的Cendant集团打造贯穿GDS+分销+直销超级巨无霸的宏伟蓝图最终无疾而终，他们的故事应该可以给航信一点启发。 　　第二：在垄断的环境中发展起来的航信能否放得下架子来关注客户和服务？航信的酒店推广一直以来采取的是配置收费+预订量捆绑的策略，再辅以高额的返佣迅速拉动了航信的酒店预订量。但这一策略的后患正在逐步显现，为了控制配置成本，机票代理相互之间买酒店预订量已经是司空见惯，增长潜力有限。而且这一策略在一定程度上拉低了航信的配置收入，从长期看来有百害而无一利，更何况留在航信手里的那点可怜的佣金应该也是远远不够维持其运营成本支出的。在机票分销领域，面对弱小、分散的机票代理商，航信是游戏规则的制定者。来到酒店分销领域，航信面对的是一个开放、公开的市场环境，虽然有着光鲜的渠道优势，但他们目前的实力决定了发言权有限。因此航信能否真正放下老大的心态，关注产品、服务、客户决定了他们的酒店业务到底能够走多远，配置收费捆绑的策略无异于杀鸡取卵。 　　第三：航信能否利用自身优势建立差异化的产品策略？携程、艺龙几十倍、十几倍于航信的酒店业务规模决定了他们对于酒店供应商强大的议价能力，无论是面对国际连锁酒店、国内大型酒店集团、经济型连锁酒店，航信都不具备足够的议价能力，采取与携程、艺龙同样的前台现付产品体系只能是以卵击石。航信利用自身的航空公司资源优势，大力推动净价酒店产品尤其是动态打包产品的开发，或许可以从根本上动摇携程、艺龙牢固的产品根基，而这也正是航空公司和酒店供应商所乐见的。 　　总而言之，航信进军酒店市场对于酒店供应商和分销商来说都是好消息，毕竟只有充分竞争的市场环境才能有利于企业的健康成长和核心竞争力的提升，而我们同样期待着航信能够将其在这个自由竞争的市场中所学到的游戏规则在机票分销的市场中融会贯通。