解密亚航“零元机票”如何实现低价航空盈利

帅哥

　2009-11-09 新浪旅游





　如果飞机票等于白菜的价格，我们就可以去环游世界了。当然，目前机票价还无法与白菜价相提并论，也许永远也不会。但是旅游爱好者发现，亚洲航空公司（Air Asia，简称“亚航”）的机票非常便宜，便宜的令人难以置信。成都飞往马来西亚只需要398元，如果提前足够久运气足够好，有时甚至可以抢到“0元机票”。当笔者有幸采访到亚航创始人托尼·费尔南德斯的时候，也忍不住怀疑亚航是否和中国旅客开了一个天大的玩笑。

一个门外汉缔造了亚洲航空的红色神话

　　前中国民用航空局局长杨元元曾说过这样的话，“亚洲航空就像一个神话”。的确，从最初拥有2架飞机4个目的地一年服务200,000名乘客，发展到目前的83架飞机68个目的地一年服务24,000,000名乘客，亚航仅仅只用了八年时间。采访中我不懈的探寻着这个神话诞生背后的秘诀，但每每谈及此，托尼总是很努力的思考一阵，然后给出同样的答案，“Just Do It”。
　　在创办亚洲航空之前，托尼一直在华纳唱片公司担任亚洲区总裁。“我认为从事音乐很难再有突破，因为他们不和互联网结合，甚至试图制止网络传播。”这样的想法让他毅然离开了纽约回到伦敦。偶然的机会托尼从电视上看到了当时在欧洲正兴起的低价航空广告，“于是我来到Luton机场，看人们花8磅钱就可以从伦敦飞往巴塞罗那，7磅到巴黎。这么好的想法，如果能带回亚洲该多好。”
　　就这样托尼从一个完全没有经验的流行音乐人一头撞进了看似与他格格不入的低价航空领域，而对互联网的执着帮助托尼很快走入了正轨。“互联网对很多人来说是一场革命，大量的信息使世界变得更宽广，让人们有去探求和旅行的渴望。尤其对亚航这样的公司帮助更大，我们不用世界范围的分销系统，不用和旅行社合作，因为通过互联网我们可以直接和消费者沟通。”

低价格不意味低质量 应对危机传递信心与实力

　　与成熟的欧洲市场相比，在亚洲发展低价航空会面对更多的困难和挑战。人们普遍认为国家保护性的干预政策，以及大众对低价格所带来的安全性舒适性的质疑是制约低价航空在亚洲发展的主要障碍。但这些在托尼看来都不是问题，“亚洲就像25年以前的欧洲，虽然现在国家对航空业的限制非常紧很难打破，但最终会逐渐撤销种种的管制。东南亚已经在改变，在中国还需要更长的时间。”
　　而面对如何消除乘客对低票价导致的诸如航班延误等问题的质疑，托尼也同样自信的表达了自己的看法，“人们对低价格存在顾虑是很正常的，而我们希望通过品牌的打造让人们信任亚航。我们只有8岁，8年的时间让世界认识了我们。给我们另外的8年，我们会让所有人认识到亚航提供的是高质量的产品和高品质的服务。我们一定能做到。”
　　很多时候从一个成功的领导者身上可以品读出一个企业文化的精髓。而托尼身上所展现出来的那种务实精干、高效独特、自信洒脱的气质很容易让人信服，亚航的成功绝对不是偶然。
　　金融危机对航空业的打击是颠覆性的。而当大多数航空公司通过裁员或削减航班等方式应对危机的时候，亚航却采取了一种完全相悖的处理方式，大手笔的投入从而增大了市场占有率。谈及此，托尼显得有些洋洋得意，“我们要传递出的是信心和实力。所以当金融危机来临的时候，我们占据了非常有利的位置”。

“高效率、低成本、大容量” 亚航低价却盈利的秘诀

　　人们对超低价机票的担忧还来自于对航空公司能否盈利的质疑。因为真的很难相信一个不赚钱的公司可以提供有保障的服务。但请相信亚航是盈利的，并且凭借其低价且优质的服务已经成为全亚洲最佳低成本航空公司。谈到盈利的秘诀，托尼抑制不住的骄傲，“我们有上百种实现盈利的诀窍”。
　　“我们购买的机型相对单一，这样批量的订制使得飞机价格更加低廉，维修成本也相应的降低……”，“与其他航空公司花相同的价格购买飞机，我们的座位数会多出100多个，这样座位价格就会便宜……”，“其他航空公司的航班在2小时内专场，而我们只需要1个小时，A320甚至只用25分钟。这样我们就有额外的两班航班……”亚航的特点就是快速返航，高效服务，低成本，大容量，从各方面节约开支。
　　亚航的哲学是，宁可提供部分零元机票，也要保证更多的上座率。“在我看来，如果飞机起飞时没人坐，我们的收益就永远失去了。”托尼说。跟其他航空公司高额的机上服务成本不同，亚航每一个座位的边际成本非常小，也就是增加乘客数量对于飞行成本影响很小，只是增加一些额外的飞行重量和登机牌的成本。但飞机上的乘客，由于没有各种免费的服务，很可能花费买三明治，看电影，购免税商品等额外开销，这样就实现了飞行的盈利。“生命周期成本法（Life Cycle Costing）的精髓就在于，当需求小的时候，便宜的卖；当需求很大，就不要卖的太便宜，这就是需求管理。”托尼很直爽的阐述了亚航盈利的理论依据。

未来让更多的中国游客低价环游世界

　　中国市场在托尼看来是非常特殊且意义非凡的，“中国是非常伟大的国家，有悠久的历史和深厚的文化，发展潜力巨大”。亚航用了3年时间，已经在中国开通了9个目的地的18条航线。而未来，凭借亚航庞大的航线网络优势和亚洲航空长途公司AA X的成立，从杭州到巴黎，从天津去澳大利亚，会让更多的中国游客实现低价环游世界。