加强收益管理精细化 在发展中迈出重要一步

民航

2010-05-19 《中国民航报》 刘光才

近期，中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）推出高端经济舱，利用完善的航线网络优势，通过差异化服务吸引公商务旅客，最大限度地满足其出行需求，并提供超越经济舱的增值服务。其实，我国的四川航空股份有限公司（Sichuan Airlines Co., Ltd.，简称“川航”）、中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）等都已推出了类似高端经济舱的产品，只是名称不同而已，有的叫超级经济舱或是豪华经济舱。
　　受金融危机的影响，传统“两舱”（头等舱、商务舱）客人数量急剧下降，大多数客人转向购买经济舱机票，致使航空公司“两舱”服务设施大量空闲，而传统经济舱产品又无法把这种具有高端消费能力的客人与普通经济舱客人有效地区分，且航空公司售出的经济舱的最低票价在一些远程航线上又不足以支撑燃油成本。如何提高经济舱的收益，重新成为大家关注的焦点。同时，由于近年来航空竞争的加剧，头等舱和商务舱的上座率和收入都有所下降。为了寻找新的经济增长点，各航空公司使出了浑身解数，推行高端经济舱就是其中的一个好办法。
　　高端经济舱（W舱）的出现颠覆了传统的头等舱（F舱）、公务舱（C舱）、经济舱（Y舱）组成的三舱布局，形成了FCWY的四舱布局。高端经济舱的推出进一步细分了民航市场，更好地满足不同旅客的需求。对价格敏感的旅客在出行时可以选择普通经济舱或者廉价航空公司。对于高端经济舱，其市场潜力较大，市场需求旺盛。其目标客户主要包括：
　　首先，公务旅客，尤其是政府公务人员。目前世界各国的政府公务人员的差旅费基本是按一定的行政级别来区分，对于部分能够报销全价经济舱机票的公务人员来说，高端经济舱的出现，正好是迎合了这部分客户群体的需求。
　　其次，经济型商务旅客，尤其是出行频繁的商务旅客。对于这部分旅客来说，他们对航班的选择，更多的是依据航班时刻，而不是票价。高端经济舱的出现，则能够有效地为他们提供差异化的服务，提升他们对服务的感受价值，增强客户的忠诚度。
　　再次，潜力升值客人，尤其是收入较高的旅客。许多旅客有能力而且愿意花高一些的价格享受更优质和差异化的服务。高端经济舱的出现则能有效地满足这部分人的需求。
　　无论服务内容与目标市场如何，航空公司高端经济舱的出现，无疑是在收益管理方面又精细了一步，有利于提高航空公司的盈利能力。据测算，在平均客座率达到65%的前提下，我国民航国内航线的平均成本约为0.68元/客公里，相当于现行经济舱票价的7折左右，一旦航班上存在过多低于7折的低折扣机票，就会使航空公司陷入亏损。而适当减少这一部分低折扣票价的座位，压缩折扣舱位，增设全价舱位，可以给航空公司带来更多的收益。一些商务旅客，想要节约成本，但又想提高服务标准，“超级经济舱”的出现迎合了他们的需求，同时提高了旅客的服务满意度。
　　当然，高端经济舱的推出并非航空公司变相涨价，而是航空公司推出的一种新运营模式和服务方式，在未来的航空运输市场上，低折扣的机票也一样还会存在。航空公司通过推行高端经济舱，细分舱位，最终实现细分市场的目的，以应对更高级别的市场竞争。
　　可见，推行高端经济舱，能有效地提高航空公司的盈利能力，促进民航业的发展。随着社会经济的发展，我国航空公司可根据自身企业的战略计划，适度推行高端经济舱，以提高自身的盈利能力。此外，航空公司在推行高端经济舱的过程中，亦应当保证服务的一致性与可靠性，以更好地服务广大旅客。
　　（作者系中国民航大学教授）