零代理费时代来临 票代机构寻求盈利新模式

民航

2010-07-12 《中国民航报》 记者吴丹



　“机票代理这一行越来越不好干了，七八年前，卖一张票最高佣金为9%，普遍也在7%左右，盈利空间很大，而且各航空公司的人对于代售人员态度非常和蔼，那时的日子真舒坦。现在完全不一样了，佣金一而再，再而三地下调，甚至还出现了‘零佣金’，这让以佣金为主要收入来源的机票代理商们的日子越来越难过，我现在最需要考虑的是以后该如何赚钱。”近日，总部位于北京的某机票代理公司总经理赵阳在对本报记者谈起佣金问题时，对越来越糟糕的生意前景表示担忧。
　　事实上，赵阳并不是杞人忧天，3个月前，法－荷航集团宣布在中国实行机票代理“零佣金”政策，虽遭到20多家国内代理商的集体封杀，但该政策却一直在实行。3个月后，多家航空公司先后宣布大幅下调代理费，这让国内代理商措手不及。不少业内人士更是预测，中国即将进入机票零代理费时代。

多家航空公司狂降代理费

　　记者日前从携程网了解到，德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）和瑞士航空将从8月1日起，将代理费从目前的3%下调至1%，日本航空公司（Japan Airlines International Co., Ltd.，简称“日航”）则从7月1日开始将代理费从7%下调至3%。而此前，中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）就已经从6月1日起将国际航线的代理费从5%下调到了3%。此外，南航也从7月1日起调整了国际航线的代理手续费率，从5%下调到3%。
　　针对有媒体报道的“国航将在18个月内取消机票代理费”一说，记者向国航市场部总经理周恩勇求证，周恩勇表示“国航内部业务部门都不知道此事”，而对于此前下调国际机票代理费的原因，他解释说，这是由于国航给予机票代理商的代理费是比较高的，需要根据市场情况进行调整。携程网方面也表示，目前还没有得到“国航即将取消机票代理费”的通知，“估计是坊间流传的说法，很可能是业界的一种揣测”。中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津则认为，无论国航是否取消代理费，可以肯定的是，作为国内航空公司的“老大哥”，国航下调代理费的做法必然会对整个行业具有引领作用。
　　机票代理费是航空公司支付给代理商的佣金，此前，中国市场的国内国际机票销售多为代理模式，航空公司把机票分销交给手握渠道的机票代理商们，并向后者支付一定数额的代理费。在2008年10月之前，中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）规定国内航线机票代理费用统一标准为3%，而国际航线则比较灵活且费用较高。从2008年10月起，则开始实行新政策，即取消统一标准，佣金比例由航空公司与代理商协商决定。虽然近几年机票代理费用一直在不断下调，但这一费用却始终存在。今年4月，法航-荷航集团（Air France-KLM）突然打破了这一局面，对国内机票代理商宣布实行零代理费，一时掀起轩然大波。

探究代理费缘何持续下调

　　数据显示，2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿元人民币，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金计算，一年下来，光是付给分销商的代理费，总额就高达50多亿元人民币。按此计算，机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于各大航空公司来说，将会是一笔不小的收入。
　　事实上，近年来，国内航空公司已开始减少与代理商的合作，同时意识到机票直销的重要性，并一直大力发展直销业务，直销比例持续提升。2007年，国航斥资2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与垂直搜索引擎网站“去哪儿”合作进行直销；同年年底，南航成立了信息中心，并提出了2010年机票直销比例占40%的目标；2008年，海航在淘宝网开设旗舰店销售机票；2009年6月，支付宝与中国联合航空有限公司宣布达成战略合作；同年7月，春秋航空与支付宝的合作正式上线；同年11月，东航在淘宝网的官方旗舰店也正式开业。
　　游易网市场部总监王一力认为，取消机票代理费其实一直是航空公司的夙愿，也是行业的大势所趋，法－荷航率先实行的零佣金制更给了其他航空公司信心。他分析，2008年国家取消了机票代理费统一收费标准，这让机票代理费失去了政策保护，航空公司自然会想尽一切办法降低或取消代理费，与此同时扩大直销比重。
　　业内专家也表示，随着全球航空市场的逐渐复苏，航空公司今年前半年盈利状况较为乐观，航空公司必然会借机改变分销方式，更多地扩张自己的直销服务。

转变盈利模式寻求新增长点

　　据统计，对于国内大多数代理商来说，佣金收入几乎占据了其整体营收的70%以上，佣金下调后，机票代理商的利润空间将明显受到压缩，面临生存危机，部分机票代理商甚至还将面临退市的风险。业内专家建议，国内机票代理商在试图与航空公司进行协商的同时，也应该看到“零佣金”这一全球化趋势，努力在改变盈利模式，丰富自身产品结构上寻求突破。
　　李晓津认为，航空公司的经营风险大、利润薄，为了减少成本、控制市场，必然会大力发展直销，压制代理费。对于分销和直销这两种方式，他将二者形象地比喻为超市和专卖店，“机票代理商的分销模式就像超市，把琳琅满目的商品摆放在消费者面前，让其有更多的选择，而航空公司的直销就像专卖店，有其自身独特的东西，更容易吸引对某类产品情有独钟的消费者。两者各有各的特点”。
　　李晓津预计，一旦机票佣金彻底归零，很可能带来机票代理市场的一次整合，规模小的代理商也许就此退市，规模大的代理商则要通过转变盈利模式来继续生存。
　　机票代理商似乎也意识到了“零佣金”的趋势，开始寻求新的增长点。黄金假日旅游网相关人士表示，降低甚至取消代理费，推行自己公司的直销，是目前国内外航空公司普遍认同的未来发展趋势。从机票代理商自身而言，在这种趋势下也应该加速转型，从产品驱动型向服务驱动型的销售模式转变，以前航空公司给什么产品就销售什么产品，现在则是要根据消费者的需求设计更多的产品。
　　携程网相关负责人向本报记者透露，他们已经为佣金归零做好了准备和布局。据她介绍，携程网的业务主要分为预订酒店、预订机票、旅游度假、商旅管理四个方面，而这其中，预订机票在携程网整个收入中所占比例达到了40%。“我们一方面呼吁相关主管机构能针对‘零佣金’趋势在法律法规上作一些规定，能够给代理人一些指导性意见以及准备的时间；另一方面，携程网在很早以前就在丰富和完善产品结构，今后会重点经营旅游度假和商旅管理这两方面。”
　　对于是否会将费用转嫁给消费者这一问题，携程网负责人表示，目前国内在收取服务费方面还没有一个明确的法律法规，因此携程网不会向消费者收取服务费。但她强调，长期来看，由于经营成本的增加，代理人不可能做亏本买卖，因此不排除未来在政策允许的范围内增加一些服务费给消费者。
　　相关报道：调查显示：航空公司正成为零售巨头
　　本报讯　记者吴丹报道：在国际航线代理费纷纷下调的同时，航空公司机票直销与代理人分销之间的博弈也变得愈加艰难。然而，就在代理商考虑未来是应该与航空公司艰难抗争，还是积极寻求转型之路时，由国际航空电讯集团（SITA）发布的“航空公司IT趋势调查”似乎又给了正处在彷徨中的机票代理商当头一棒。调查显示，到2013年，全球主要的航空公司将直接向旅客销售机票。
　　在此次参与调查的航空公司中，有40。8%的航空公司将机票直接销售给旅客，其中：网络销售25。8%、电话客服中心10。7%、Interlining（联航）4。3%。而这一比例到2013年将被提升至55。1%。通过电话客服中心和Interlining销售的机票数量将基本保持稳定，但网络销售将预计占到机票总销量的37。9%。
　　据了解，为扩大网络销售，航空公司在其网站上优先安装了新功能，逐步转向旅客自助服务，包括一个多渠道的值机环境。本次调查还发现在一些大型航空公司中，有80%的公司计划将自助值机亭用作机票销售点。