“无冕之王”的威权：航信外挂平台清理风波

民航

2010-07-17 《证券市场周刊》 记者吴静



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[size=11.6667px]图1：当前机票市场渠道

作为民航业数据提供领域的“无冕之王”，中航信正在它的国度里行使威权——清理外挂第三方平台。中航信此举在业界引来如潮的质疑：到底是意在整顿混乱的民航销售市场，还是利用垄断优势增加其自有的“一站式”平台的业务量？
　　作为民航业内唯一数据提供商，中国民航信息集团公司（0696.HK，英文TravelSky，下称“中航信”）一直被誉为“无冕之王”。
　　近日，这位“无冕之王”正在它的国度里行使威权——通过书面文件，正式下达整治清理机票代理商（下称“票代”）外挂第三方平台的通知。
　　“如果此次封杀被彻底执行，这个行业上百家竞价平台将会关门，波及几十万从业人员，上百万旅客的购票和退改签问题受影响，同时涉及更多旅客退票款无处着落”，某机票竞价平台的一位老总向记者表示。
　　中航信的封杀何以有如此威力？盖因为，它同时提供着全国除春秋航空之外所有航空公司订座系统，拥有全国唯一的民航分销系统（GDS）。目前所有第三方票务平台，都需要对接中航信系统查询机票信息，并按规定向中航信付费。
　　但是，中航信到底是如其所说意在整顿混乱的民航销售市场？还是趁机增加其自有的“一站式”平台的业务量？这引起了业界的纷纷质疑，今日天下通、51Book、517na、百拓、票盟等竞价平台也开始以“反中航信”联盟的形式抱团取暖。
　　此时，身为中航信股东的各家航空公司也没闲着，静观其变的同时，积极发展自家“电子直销渠道”，趁机抢占市场份额。

兵戈竞价平台

　　6月30日，中航信的分支机构上海华东凯亚系统集成有限公司（下称“华东凯亚”）代理人业务部发布一则通知：根据中航信《代理人计算机分销系统服务协议》第八条规定，甲方（即为票代）承诺使用的所有接入设备须为乙方（即为中航信）提供或认可的设备或产品，不擅自使用非乙方或未经乙方认证的其它设备或产品接入乙方计算机分销系统。中航信近期将对此进行整治，对外挂第三方平台PID会被停机处理，不予任何理由恢复。
　　受此影响最大的，就是“外挂第三方平台”，他们未经中航信允许，通过配置放大的形式，和中航信主机连接，其中包括不少机票竞价平台。他们将被要求不得擅自使用未经中航信认证的其他设备，介入中航信计算机分销系统。
　　至于为何发此通知，相关方给出的理由是：近期中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）发现全国民航销售市场混乱，为规范民航销售市场，保障正规代理利益，保障中国航信计算机分销系统的安全、稳定运行。
　　而通知中提及的“乙方提供或认可的设备或产品”，名为IBE（Internet Booking Engine），即互联网订座引擎，它为各种用户应用系统提供访问中航信传统订座业务系统的途径。
　　那么颁发IBE资质的条件是什么？记者就此采访中航信GDS副总金勇。他表示公司有指定新闻发言人，具体是谁他不清楚。作为业务负责人，他婉拒采访。记者联系中航信“一站式”负责人许鹏，他一直未见回复。而中航信党办的电话也一直无人接听。
　　“淘宝、酷讯、易商旅、易行天下等都没有正规代理人资质，为何中航信偏偏多给他们提供IBE接口？为何市场大多竞价平台有机票代理人资质，中航信却不提供IBE接口？”针对合法资质问题，大量相关争议出现在“航信吧”的平台上。
　　有业内人士向记者表示，除非和中航信的关系非常好，有的甚至并非正规代理人，都可以拿到相关资质的IBE接口。对此，中航信和华东凯亚未做解释。
　　“其实市场上很多人不用IBE，即使拥有IBE资质的代理商，也会同时启动PID Share（PID Share类似于IBE的电话总机原理）和中航信主机建立联系，查询航班相关数据。每个配置每月向中航信缴纳800元。从理论上讲，中小代理（机票平台）算是给中航信付费大客户，这次以‘数据安全’为由坚决取缔，我们很不能接受。”上述竞价平台老总表示。

新兴渠道诱惑

　　对于没有正规资质的中小代理商，中航信为何之前要收取相关配置费？而现今为何坚决取缔外挂第三方平台？对此，业内人士表示，这与新兴机票分销渠道的巨大市场潜力有关。
　　国航电子商务部高级经理胡法进向记者表示，当前机票市场渠道（见图1）处于“竞争过度”局面。不仅有凭借关系的传统渠道，也有依靠技术和服务的新兴渠道，以及有着客户资源的营销渠道，这些构成了机票分销渠道，而剩下的归航空公司直销渠道占有。分销比例甚高，超过80%。东航、南航、海航的分销市场情况相似。
　　由于2006电子客票的兴起，给予依靠技术和服务的新兴渠道，在分销渠道中抢得市场先机。今日天下通、51Book等众多机票竞价平台的进入，就是抓住了这个市场的时机。
　　每张机票的背后，几乎都有竞价平台的操作。中航信仅仅是一个基础航班数据平台。客户联系分销商或采购商，后者再通过竞价平台选择批发商投放的机票，购票过程由支付宝完成。而每成交一笔，竞价平台收取相关的交易手续费用。这已经是一个相对完整的产业链。

　　图2：机票竞价平台运行图。


　　与中航信主机连接的查询航班数据系统，以及各大航空公司给予当地核心代理的返点政策都可以在第三方平台上找到。小代理可以寻找最好的返点采购，然后再卖给客户，不用与航空公司直接打交道。
　　据国内一家机票销售平台高层回忆，“最疯狂的时候，有200多家平台。现在这个市场每日总成交量可达2亿-3亿，约占机票销售的50%。前三大竞价平台每年毛利润都上千万，整个行业的毛利润每年上亿元。”
　　面对这样的市场时机，中航信也不甘心仅仅作为数据查询平台。
　　早在2008年，中航信为“一站式”申请奥运会立项，主要是为机场旅客提供综合电子商务平台。奥运会后，“一站式”进军代理人分销平台。在中航信官方网站，对“一站式”有这般描述：“一站式平台”，是中航信提供的代理人B2B在线交易平台。通过这一平台可实现“在线分销”、“管理下级代理，采购集中化”、“对企业客户设计分级管理”等。
　　但中航信的参与，貌似没有赢得参与者的欢迎。
　　北京一家大代理商大倒苦水：中航信“一站式”以垄断的姿态，要求供应商必须采购。“竞价平台发展的时候，中航信不管。当成为一个盈利的行业，又来打击人家，完全说不过去。”
　　某第三方支付公司高管向记者表示：“航空电子票务市场的发展，中小票代公司所做的贡献很大。中航信基于垄断地位的这种操作，会影响机票电子支付行业的发展。”

纠结的谈判

　　6月30日发布的禁令，不是一个简单的开始，也不是一个最终的结语。中航信和众多竞价平台的谈判，一直在纠结地进行。
　　据参加谈判的不愿具名竞价平台高层介绍，2010年4月份几个国内机票平台负责人曾和“一站式”负责人许鹏谈过一次。谈的结果是中航信要求必须在航信一站式买票，不然收拾不遵守规定的人。
　　“中航信要求我们每天必须买8000张票。在我的平台上，我能拿到的折扣比‘一站式’好，如果购买他们的，每张就得亏损10-20元，对我们损失非常大。其实即使签了的人，也并没有严格遵守，只是象征性地买点，作为企业我们得活下去。”上述竞价平台高层透露。同时他表示，中航信和代理商谈判签约都是“阴阳合同”，即对方要求不能留底，有时候甚至会口头通知，为的就是不留任何把柄。
　　记者就此向中航信求证，对方婉言谢绝。
　　平台的妥协，没有换得中航信的满足。据知情人士介绍，由于第一次的妥协，“一站式”销量相比之前有了不小幅度地攀升，集团领导对成绩非常满意，确信应该大力发展“一站式”服务，以求在市场中分得一杯羹。
　　“我们现在看得非常清楚，妥协不代表和解，航信会进一步得寸进尺，这次封杀令就充分说明问题。中航信的步步相逼，我们不得不反击。”
　　6月底，中航信准备封杀第三方外挂的信息，再次风传，让其他竞价平台如坐针毡。“这个圈子很小，正式文件下发之前，我们就听到风声。此次美其名曰销售市场不规范，保护数据安全，其实是找个托词。从4月份谈判至今，封IP，跳验证码，延时查询，停配置，这些手法中航信一直没停过。”知情人士说。
　　7月5日，国内前三大平台今日天下通、51Book、517na的负责人，集体去见GDS副总金勇，地点就在中关村融科大厦，中航信的办公室。
　　“我们去的时候，就直言请金勇给指条明路”，其中一家平台负责人回忆当时的场景，“刚开始金勇很平静地说了许多话，还表达可能是分公司领会错了总部的意图。说到最后，忽然说现在的代理人只知道机票平台，竟然不知道有中航信，这是我们不能容忍的。”
　　而随后的谈话，更让同去谈判的平台负责人，感到实实在在的压力。“金勇说，我们这些企业对中航信渠道竞争构成了威胁，所以下这个通知，是公司上下一致的决策。还让我们不要和媒体说，说了他们也不承认。”
　　“如果不让我们继续存活，那中航信起码给几个方案。比如中航信收购我们，入股我们。但中航信拒绝这个提议。他们表示让平台自己去提方案。我们继续要求，如果让我们提议的话，可否给点时间，不要在谈判阶段打击我们。中航信则表示公司已经下达通知，无法停止。”一位业内人士说，“就算是让我们关门，也得给时间让我们安排员工吧。”
　　见到记者的时候，是谈判后的第二天晚上了。其中一位平台高层告诉记者，谈判后一天内自己的配置于7月5日被封了50个，4万元算是没了。当天国内前5名的平台都被封了10到100余配置。配置费损失几万元是小事，交易量损失和客户流失损失更大。
　　“我们已经形成一个完整的价值链，是和很多代理人利益捆绑起来的。面对中航信的高压，总会有人给我们提供配置。”知情人士表示，“如果这个平台和支付系统完全被中航信垄断，航空公司另一个脖子又被掐在中航信手里。”

垄断的力量

　　组建于2002年的中航信，可谓“衔玉而生”。
　　它的前身是由中国民航计算机信息中心联合当时所有国内航空公司发起成立，后于2001年2月在香港联交所主板挂牌上市交易。2002年10月更名为中国民航信息集团公司，2008年7月又以中国民航信息网络股份有限公司为主体，完成主营业务和资产重组，并在香港成功整体上市。现今注册资本15亿元人民币，资产总额73亿元人民币。
　　在中航信的股权结构中，南航、东航、国航、以及其他国内航空公司占据39.54%，中国民航信息集团占29.29%，在H股公开发行部分占到31.87%。
　　对于中航信的行动，其持股方也未给予肯定的意见，市场其他各方也纷纷表示担忧。
　　国航电子商务部门内部人士表示，中航信封平台，当然有降低其查询航班信息及票价系统的运行压力。但是一刀切的粗鲁做法，容易导致市场的强烈反弹。中航信一直在垄断的环境中经营，对于自己的行为对市场的影响从来都缺乏判断。
　　而另一家航空公司持股方电子商务销售部负责人也表示，虽然不喜欢竞价平台，但存在即合理。“航空公司会提供给代理人更多的B2B平台，运价平台和政策平台，这方面的需求不能堵也不能杀，相反要认真对待，妥善利用。”
　　张立也表示，从服务和“返点政策”上讲，其他平台比“一站式”更好。中航信清理完了要自己垄断，到时候在这个产业链上，我们将完全失去自己的话语权。”
　　而一位成都代理商告诉记者，“中航信要做B2B没问题，但好的产品是赢得市场的关键，如果仅靠之前的垄断资源采取行政式的镇压，在充分竞争的市场环境中是说不过去的。”
　　面对代理商们的无奈，刘冉认为，航空业电子商务销售是大势所趋，中航信应该以开放的姿态，从整个产业链来推动此事。“电子商务平台应用能力强，服务能力强，能降低成本，而这些中小企业的商业价值是得到市场认可的。真正的平台或网站都是靠自身的价值，赢得用户认可，赢得商业价值的。”
　　对此各方种种意见，南方电子商务部内部人士认为，“中小代理对大批发商的政策需求没有变。市场证明平台本身具备生存的价值，不过具体的技术和经营方法可能会有所改变。”
　　尽管航空公司对中航信的做法大多持不支持态度，但这并不代表其就会错失壮大自己的机会。
　　上述国航人士表示，国航会在直销和自助方面加大投入，降低机票的销售和旅客的服务成本，从而提高整合社会的效率。国航亦有计划与中航信合作开发新的网上直销平台。
　　海航电子商务部某人士告诉记者，不管代理人销售采取什么方式，只要有利于公司即可。同时他也不否认，此时是航空公司发展“电子直销”的好时机。