观点对对碰：机票直销靠价格？分销卖服务？

民航

　2010-09-06 《南方都市报》 记者陈坚盈　

业界：直销比分销不划算，但直销份额将越来越高

　　游客：不管直销分销，秒杀以及搜索到最便宜机票就是胜利

新闻背景

　　自8月1日起，德国汉莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG）和瑞士国际航空公司（Swiss International Air Lines Ltd.）将代理费从目前的3%下调至1%。而此前，已有多家国内外航空公司宣布将代理手续费下调甚至取消。佣金下调后，机票代理商利润空间将明显受到压缩。大部分机票代理机构谈及对此的看法是：外航选择下调甚至取消代理佣金的主要原因，是目前国际国内的航线处于旺季所致，并认为这次代理费调整可能是阶段性的。

　　而不断的代理佣金下调更促使了业界关于机票、酒店预订分销与直销的讨论，携程网、到到网、去哪儿网等旅游门户网站的发言也针锋相对，各说各有理，而多数业界人士指出，对于消费者而言，直销和分销渠道间的竞争利大于弊，这些好处不仅仅体现在价格的优惠上，还体现在竞争能促进服务质量的提升。消费者在选择购买渠道时应多方面考核价格信息、产品细节和服务承诺，做对自己最有利的购买决定。

观点对对碰

这是阶段性现象，直销比分销不划算

——携程华南区公关广告经理 王欣

　　目前国内外航线的确处于旺季，航空公司代理费的调整也比较容易理解。航空公司经常使用的方式是旺季下调代理费，以降低成本，淡季调高代理费，用以拉动分销商的积极性。我们认为这个现象是阶段性的。

　　航空公司直销主要吸引的是一部分价格敏感客户，以及对自身品牌忠诚度较高的客户；而大型电子商务平台吸引的是希望能够预订所有航空公司航班，以及在预订机票的同时，满足他们一站式购物的要求。其次航空公司直销的成本比分销更高，通常航空公司付给分销商的代理费为3%-5%，而通过直销，航空公司除了要提供略低的机票价格，还要承担5%-10%的直销运营成本。由此可见，直销比分销收益更低，不划算。

直销份额一定越来越高

——到到网产品总监 廖逸民

　　所有的旅行服务提供商都希望能更多地做直销，但分销渠道因其平台效应，以及营销、运营和客服能力将永远在服务商的销售渠道中扮演重要的角色。这现象不是阶段性的，直销的份额一定是越来越高（但是因为整体市场的成长，分销渠道的总量也会继续上升）。

佣金比例下调是趋势

——去哪儿网机票产品高级总监 杨威

　　渠道和厂家的斗争从来没有停止过，胜负的直接结果一般都是渠道收益的变化，这一次也不例外。整体来说，随着代理行业的经营模式的变化，代理的成本下降是必然趋势，如果渠道不能有很好的对产业的增值和贡献，佣金比例下跌是一个趋势。

网络调查

　　记者通过网络随意调查发现，一半以上的消费者对分销与直销的概念比较模糊，多数人预订机票的做法习惯“熟头熟面”，比如认准携程，就会第一时间考虑携程订票。而剩下30%的人并不认为直销与分销在价格上有多大差异，他们更愿意理解为，仅仅每一次具体的行程的票价有所差别。

BBS

　　资深驴友“对碰”：那是行业上的争锋，设计的销售商之间的利益纠纷。其实对俺们而言，能尽量秒杀以及搜索到最便宜机票就是胜利。

　　网友“外省人在广州”：直销当然越多越好，问题是现在的社会行情，分销还是垄断大部分资源，对于整体而言，直销越来越多，消费者肯定是欢迎的。

本报贴士

根据自身习惯选择

　　想省麻烦，上携程：以消费者为例，如果你习惯“系列连锁服务”，建议上携程网，携程已经通过两方面的措施来应对市场的变化。除了提供更加丰富的国内外航线和航班资源，携程还提供除机票外的酒店、旅游、租车等全方位服务，此外还在积极寻找从产品代理到产品创新的转型和升级。例如“自由机+酒”产品，实现不同航班机票、酒店之间的自由组合，有些麻烦事可以变得便捷。

　　擅长自由行，上去哪儿网、到到网：如果你擅长自由行，而且为尽量节约成本考虑，那建议上到到网、去哪儿网等旅游网站，这些网站有阶段时期内最便宜的机票信息，而且可以考虑一下网友的评点，省钱上路。

本报提醒

三招应对网络购买机票12个问题，分销直销都管用

　　据中国消费者协会依据去哪儿网今年6-8月的2400多个预订消费者样本量分析，在线订票用户遇到的常见问题主要表现在：加价出票、保险无法查询、支付后未出票、支付价与票面价不符、行程错误、价格更新不及时等。对此，中国消费者协会提醒消费者，上网购买机票时不管面对的是分销商还是直销商，要注意以下事项：

　　1、要选择拥有行业从业资质的机票代理商。

　　2、保存代理商电话和订单号，改签、退票才有保障。网络预订时，最好保留截屏。

　　3、购买国际机票注意比较价格。国际航班通常中转地不同价格差别很大，有时选择中转比直飞机票价格可以便宜近一半。消费者可以通过在线旅游搜索引擎中搜索不同航空公司在同一航线的价格和时间，把握国际机票的价格、行李数、联程等信息，进而确定最佳购买机票方案。