影响中国和全球航空业营销渠道的数字化浪潮 2010民航发展论坛

航空

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航空

Digital trends are impacting airline
distribution in both China and the world
影响中国和全球航空业营销渠道的数字化浪潮
Speaker：Fritz Demopoulos, CEO & Co-founder, Qunar.com
“去哪儿”网公司首席执行官和合伙创始人戴福瑞
Digital platforms present the aviation
industry with huge opportunities
数字化平台给航空业带来巨大机遇
Platform 平台Millions 百
万
Penetration 渗透
率Mobile Subscribers手机用户700 51%
Internet Users互联网用户384 29%
Broadband Users宽带用户320 24%
Personal Blogs个人博客180 13%
Mobile Internet Users移动互联网用户160 12%
Online Shoppers网上购物用户90 6%
Source: CNNIC, July 2009; Internet World Stats, January 2010
We’ve only just started
There is significant room for growth.
我们才刚起步，仍拥有巨大的增长空间
Worldwide, China is the largest internet market,
but there is room to grow
中国是世界上最大的互联网市场，仍有很大增长空间
Users
用户
Penetration
渗透率
10-year Growth
10年内增长率
China 中国384 29% 1,606%
USA 美国234 76% 146%
Japan 日本96 76% 104%
India 印度81 7% 1,520%
Brazil 巴西72 36% 1,340%
Germany德国62 75% 158%
UK 英国47 76% 203%
Russia 俄国45 32% 1,360%
France 法国43 69% 407%
Source: Internet World Stats, January 2010
Transactions are emerging as the new growth
engine for the Chinese internet
在线交易成为中国互联网新的增长点
Source: CNNIC, July 2009
Application
应用
Usage
使用率
Category
分类
Music 音乐86% Entertainment 娱乐
News 新闻79% Information 信息
Messaging 消息72% Communication 沟通
Search 搜索69% Information 信息
Video 视频66% Entertainment 娱乐
Games 游戏64% Entertainment 娱乐
Email 电子邮件55% Communication 沟通
Blogs 博客54% Communication 沟通
BBS/Forum 论坛30% Communication 沟通
Online Shopping 网上购物26% Transaction 交易
Online Payment 在线支付22% Transaction 交易
Online Stock Trading 在线股票交
易
10% Transaction 交易
Travel Reservations 旅游预定4% Transaction 交易
Hot new
category
新的热门服务:
Transactions & ecommerce
are the
fastest growing
segments of the
Chinese internet
在线交易和电子商务
成为中国互联网发展
最快的领域
Over 90 mln
consumers already
已拥有超过9000万消
费者
We also see a healthy mix of information and
transaction providers
旅游业出现信息与交易结合的健康模式
Source: I-Research, Jan 2010; JP Morgan, Apr 2010; CLSA, Mar 2010
Company
公司
Category
分类
Qunar.com
去哪儿
Information
信息
Ctrip
携程
Transaction
交易
Kuxun
酷讯
Information
信息
17u.com
同城网
Transaction
交易
Huochepiao
火车票网
Transaction
交易
Elong.com
艺龙
Transaction
交易
Mangocity
芒果网
Transaction
交易
51766
中国通用旅游
Information
信息
2008A 2009A 2010F
#1TravelSearch
旅游搜索
#1OTA
在线旅游代理商
#1General Search
通用搜索
And we see a proliferation of new models
to help consumers and airlines
新模式帮助消费者和航空公司实现增值
Established Models:
OTA, Travel Search
现有模式：在线旅行代理商，旅游搜索引擎
Emerging Models:
UGC, Social Media, Wireless
新兴模式：用户创造内容，社区媒体，无线互联网
Travel internet companies help the airline
industry to find consumers
旅游网站帮助航空公司寻找顾客
Airlines
航空公司
GDS and
System
Providers
全球分销系统
和系统提供商
Business &
Leisure
Travelers
商务&休闲旅游者
Travel
Information
Web Sites
旅游信息网站
OTA’s
在线旅游代理商
Traditional
Agents
传统代理商
Information vs transaction providers offer a
very different value proposition
信息与交易服务提供商提供完全不同的价值定位
Travel Search Engine
(information provider)
旅游搜索（信息平台）
Media model – advertising
媒体模式——广告
Helps airline B2C to sell directly to
consumers
帮助航空公司实现B2C直销
Lower cost per ticket sold than
traditional channels
单张机票的成本更低于传统渠道
Already, about 25% of online tickets
sold first go through a travel search
engine
现在，25%的在线机票销售通过旅游搜索引
擎获得信息
Online Travel Agent
(transaction provider)
在线旅游代理商（交易平台）
Transaction model - commissions
交易模式——佣金
Sells tickets on behalf of airlines to their
own, loyal user base
代表航空公司向自己的忠实用户销售机票
Higher cost per ticket, but OTA takes
care of processing & service
单张机票销售成本更高，在线旅游代理商负责
交易和服务
Already, about 85-90% of online tickets
sold are through an OTA
目前，85%至90%在线机票销售通过在线旅游代
理商
China
中国
Volum
e数量
Online
在线
Off-line
传统
Leisure travel
休闲旅游20% 50% 50%
Business
travel商务出行80% 10% 90%
9
In US
美国
Volume
数量
Online
在线
Off-line
传统
Leisure travel
休闲旅游70% 60% 40%
Business
travel商务出行30% 30% 70%
Today 中国市场现况
Business dominates volume
商务旅游在总量上占主导地位
Leisure dominates online
休闲旅游在在线领域占主导地位
Business dominates traditional
商务旅游在传统领域占主导地位
Consumer groups are researching & buying
online already
消费群体已经开始了在线搜索与购买
Europe and North America
欧洲和北美市场China in 3 years 3年后的中国市场
Leisure dominates volume
休闲旅游在总量上占主导地位
Leisure dominates online
休闲旅游在在线领域占主导地位
Business still traditional
商务旅游在传统领域仍占主导地位
Source: AC Nielsen, December 2009; Synovate November 2008
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Price
价格
Schedule
行程
On-timeRate
准点率
Brand
品牌
Seat Class
等级舱
Airport
Location
机场位置
Internet users make decisions across an
array of criteria
影响互联网用户决策的因素
Source: AC Nielsen, December 2009
Consumers consider a multitude
of factors
消费者将考虑多种因素
The presentation of important
decision criteria will be key to
securing transactions
影响消费者作出决定的重要因素是交易
达成的关键
Internet users find flight information from
online and traditional channels
互联网用户在传统和在线渠道寻找航班信息
0
10
20
30
40
50
60
TravelSearch
旅游搜索
OTA
在线旅游代理商
AirlineWebsite
航空公司网站
GeneralSearch
通用搜索
TicketAgent
票务代理
AirlineToll-FreeNumbers
免付费预定电话
Friends
朋友
411
TraditionalAgent
传统代理商
Source: AC Nielsen, December 2009
Online information channels 在线信息渠道
47%
32%
Consumers visit more than one site before
making a decision
消费者在决策之前访问多家网站
4 web sites
4家网站
Source: Phocuswright, March 2009
Consumers are naturally
cautious
消费者通常非常谨慎
B2C sales are still only
about 7-10%
目前B2C销售仅占总额的7%至10%
Sales and merchandizing
strategies are a work-inprogress
销售和采购战略取得进展
Internet users buy tickets from a range
of online and traditional channels
互联网用户从在线渠道和传统渠道购买机票
0
10
20
30
40
50
60
70
OTA
在线旅游代理商
AirlineB2C
航空公司官网
Traditional
Agency B2C
传统代理商
Ticket Agent
机票代理
AirlineDirect
航空公司直销
Call Specialized
Service
电话预定服务
VisitTraditional
Agency
传统代理商
Call Agency
Hotline
拨打代理商热线
42%
36%
Online sales channels在线销售渠道
Source: AC Nielsen, December 2009
Different channels provide different levels
of value and influence
不同渠道有不同的价值和影响力
#1 Ecommerce
Website
电子商务网站
#1 Search
Engine
搜索引擎
#1 OTA
在线旅游代理商
#1 Travel
Search
旅游搜索
Volume
数量5-7% 12-15% 25-30% 22-25%
Conversion
转化率N/A 2% N/A 10%
Cost/Ticket
成本/单张票价10 Rmb 30-40 Rmb 25-30 Rmb 10-15 Rmb
Return on investment 投资回报率
Channel diversification 渠道多样化
Customer control/direct vs indirect
消费者控制/直销vs非直销
Ancillary revenue streams附加收入流
Future growth potential未来增长潜力
Evaluation
criteria
评价标准
Source: Qunar.com, May 2010
Online B2C sales should contribute to
excellent growth prospects of airlines
在线B2C销售促进了航空行业的快速增长
Source: Goldman Sachs, April 2010
Revenues expected to climb quickly
预期收入增长迅速
Passenger load factors look stable
载客量稳定
New revenue growth drivers: International,
premium, ancillary/a-la-carte, online sales
收入增长新动力：出境旅游，高端市场，增值/衍生服务，在线销售
We already see a solid online effort by key
airlines in China
我们已经看到中国主要航空公司在在线服务方面的成就
Airline B2C sales is expected to remain
approximately 1/3 of total internet sales
航空公司B2C销售额将占在线销售总额1/3
0
1
2
3
4
5
6
7
8
2008 2009 2010 2011
B2C
OTA
Source: Phocuswright, March 2009
Overall volume of online direct sales
for airlines have been growing quickly
航空公司在线直销量增长迅速
2007E 2009E 2011E
Online B2C Sales
在线B2C销售
2-3% 7-10% 30%
Dedicated e-commerce teams
专注的电子商务团队
Better UE, functionality and self-service tools
(better compete with OTA’s)
更好的用户体验，功能和自助服务（更好地与在线旅游代理商竞争）
Consumer confidence obtaining “best fares”
消费者有信心获得“最佳票价”
Bundling of FFP/loyalty programs
常旅客计划/忠诚度计划
Diversification of marketing channels
市场渠道多样化
Why?
为什么
Source: Qunar.com, May 2010
We expect digital sales to reach the levels
of airlines from other markets within a few
years
我们期待在线销售在未来几年内达到航空公司在其他
市场渠道的销售规模
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Traditional OTA B2C B2B
China
DevelopedMarkets
Source: Air China, March 2010
Airline
航空公司
Online B2C
在线B2C服务
Air Asia 100%
EasyJet >90%
Ryan Air >90%
Delta 50-60%
Alaskan 50%
Cathay
Pacific
20%
Emirates 15-20%
Singapore
Airlines
15%
Immediate benefits are cost reduction,
volume & channel diversification
当前效益：成本递减，交易量，渠道多样化
Airlines
航空公司
GDS and
System
Providers
全球分销系统提供
商
Online &
Traditional
Channels
在线&传统渠道
Business &
Leisure
Travelers
商务&休闲旅客
Cost
Management
成本管理
Online channel costs are 2-3x lower than traditional
在线渠道成本比传统渠道低2-3倍
Volume
交易量
Online channels comprise 7-10% of revenues, expected to
be 30% very soon
在线渠道销售占收入总额的7-10%，并预计很快将达到30%
Diversification
多样性
Online helps to diversify across distribution channels,
direct and indirect
在线销售带来分销、直销和分销渠道的多样化
Long-term benefits are data control,
enhanced revenues, the customer
长期效益来自于数据控制，收入增加和消费者
Airlines
航空公司
GDS and
System
Providers
全球分销系统提供
商
Online &
Traditional
Channels
在线&传统渠道
Business &
Leisure
Travelers
商务&休闲旅游者
Data Control
数据控制
Control of consumer data, behavior and habits provides
a world of opportunity for marketing & sales
掌握消费者信息、消费行为和习惯为市场营销带来巨大商机
Enhanced
Revenues
收入增加
Online facilities the development of ancillary
revenues/al-a-carte sales, better revenue management
在线服务实现了增值/衍生销售的发展以及更好的收入管理
The
Customer
消费者
Knowing our customers better will provide massive
opportunities
更好地了解消费者能够获得更多机会
China is a leading online market
already. Online travel will
impact aviation in fundamental
ways.
中国已经是世界领先的在线服务市场，在线旅游将从根
本上影响航空业。
Thank You!
谢谢！
Fritz Demopoulos戴福瑞
CEO/Co-founder
Email: fritz@qunar.com
Tel: +86 10 6269 0100
Mob: +86 13701118615