国航重庆营业部国庆销售成效显著

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国庆期间是提高收入的“黄金周”，历来都是“兵家必争”之时，竞争激烈已是常态，而今年商委重庆营业部却面临着更大的压力和挑战：一是各条航线的协调机制均被打破，市场处于无序竞争状态；二是竞争公司在促销费政策方面明显高于国航，渠道销售积极性受挫；三是今年节日安排较为混乱，历史数据指导性不强。一个个销售问题和困难都摆在营业部领导和销售人员面前。
为了做好国庆期间的销售工作，赢得四季度销售的“开门红”，营业部领导召集客运销售全体人员对国庆市场进行了深入研讨，将全部航线细分为资源航线、优势航线和劣势航线，分别制定不同的促销策略，并确立了“树立信心、充分准备、科学预判、精耕细作”的销售思路，要求节头节尾坚持做高收益，即使在远期客座率低于对手的情况下，也不盲目降舱；节中全力拼市场、抢客源，坚决跟对手抢占市场份额，拉开竞争优势。

按照营业部的国庆销售工作思路，客运销售的同志们在9月初就启动了第一阶段的预案准备，围绕航线客源分析、销售进度监控、远期产品投放等制定预案，明确销售目标和工作责任。在9月中旬进行了第二阶段的预案调整，根据国庆期间旅客流量流向的变化，及时分析“敌我”上客速度和上客数量，对节中低谷航线采取“抓客座”，“贴价格”，“抢人头”的策略，有效提升了客座率。在航班执行前一周进行第三阶段的预案完善，大幅提升舱位折扣率，“挤出”更多的高舱位，使国航的收益水平有了很大提高，拉开了与共飞公司的差距。在国庆期间，他们还增派航线销售人员，实时监控销售动态，根据市场变化作出快速应对，确保了竞争优势。

为做好国庆的销售，他们进一步加大了渠道销售力度，将优势航线与劣势航线、黄金周与10月销售、10月销售与四季度销售进行捆绑考核，联动促销，有力调动了代理人和旅行社的销售积极性。他们还强化了核心大代理的贡献作用，选定强势渠道给予销售支持，使市场控制能力得到有力提升。同时，渠道销售人员全体出动，加大走访频率及强度，对代理人进行了全面监控、重点督促，并在国庆节前的关键时刻，直接上门为代理人的一线销售人员送上印有国航标志的雨伞、飞模等纪念品，让代理销售人员感受到国航的关注和关爱，增强其销售国航航班的主动性。

经过全体销售人员的共同努力，今年重庆营业部国庆销售创历年最好成绩。从9月30日至10月7日，国航重庆始发客座率89.6%，同比提高15个百分点，高于机场2.2个百分点；始发座公里收入0.56元，同比大幅增长24.4%；重庆至北京、广州、深圳、上海四条航线与去年同期相比，座公里收入分别提升65%、29%、20%、14%，主要竞争航线取得竞争第一的优势地位，增强了员工在“自由竞争”条件下的销售信心，为全面完成四季度销售任务奠定了坚实的基础。