举步维艰 5000家机票代理商如何继续存活？

民航

2010-07-29 《北京商报》 记者肖玮

　　图：代理费或被取消，竞价平台被“封杀”，陷入零利润窘境，5000家机票代理商如何继续存活？焦剑/漫画 “夹缝中求生”，这是从事机票代理行业10多年的吴为（化名）几天前无意间在报纸上看到的一句话，不知道为什么，这句话老在他的脑海中盘旋。“也许从内心里觉得这句话反映了我们机票代理人的现状吧，”吴为说。 　　从今年年初各航空公司开始处心积虑地要推行代理零佣金制度，到最近引发业内轰动的中国民航信息网络股份有限公司（TravelSky Technology Limited）封杀平台风波，让国内机票代理商的生存境况日益艰难。在航空公司和中航信的两面夹击下，中国现有的约5000家代理商如何才能继续存活？在面对生存抑或死亡之时，有的代理商开始喊着要转型，有的则抱着“混一天是一天”的侥幸心理，而吴为则面无表情地说：“不敢想。”

禁折令后降低代理人奖励，机票代理“暴利时代”不复返

　　1980年出生的吴为是个“80后”，机票代理点在西三环边上的一座写字楼一层，虽然代理处面积不到10平方米，但地理位置算是相当不错了。吴为说，自己学历不高，职高毕业后在一家饭店行李部工作了一年多后，依靠在航空公司工作的亲戚帮助“糊里糊涂”地干起了机票代理，那是1999年，当时是机票代理的“黄金年代”。 　　“在2001年前，做机票代理的钱太好挣了，每天纯利要是没有3000到5000元都不算上班。”吴为现在回想起来还有些激动。据他透露，当时机票代理直接到西单民航大厦找航空公司拿票，挣的都是暗扣，就是一张机票的实际票面售价是全价，但代理人却可以从航空公司拿7折甚至更低价格机票，然后再以9折左右的价格卖给消费者，而且由于是航空公司自己往外放票，所以机票代理人甚至不用上税。这样卖一张票的利润就可以达到几百元。 　　不过，由于上述销售方式绕过了中航信系统，遭到该公司反对。后来中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）颁布了禁折令等规范市场行为的政策，机票代理业逐渐告别了暴利时代。现在，机票代理人的收入来源就只是3%的代理费和完成一定的售票量以后航空公司给的奖励，就是通常所说的“3+X”制度。 　　“刚开始干票代时一年能挣百万，但今年之前，机票代理行业已经从暴利过渡到微利，而今年以后，干脆进入没利时代。感觉这个行业越走越窄，越来越没‘钱途’。”吴为颇为无奈地说。 　　他给记者算了一笔账，现在机票代理基本都要使用中航信查询系统，业内俗称“黑屏”，每个月的使用费是600元，打票机是600元。一般情况下，小代理也得要两台查询系统。雇佣两名员工的工资是一个人2000多元，再加上房租等成本，开销上万。同时，为了维护客源，逢年过节要请客户吃饭并送些礼品。 　　说到收入，除了3%的佣金一般是固定的，其余X部分的奖励会经常性变动。据了解，在北京一般国航规定，代理人每个月的销售中有55%为国航机票才能给奖励。东航、南航等差不多要求自己公司机票达20%左右有奖励。“有这些限制条件本来就增加了机票代理人拿奖励的难度，在民航春运、暑运等民航旺季，航空公司就会减少甚至取消奖励。机票代理人收入骤减。”吴为叹了口气说。 　　6月底，国内三大航共同下调机票代理人奖励，以至于吴为说一到民航市场旺季就头疼。机票代理人最不喜欢市场旺季，因为淡季和旺季一般是指旅游客人，中小代理人主要面向商务客人，机票销售不太受季节影响。而旺季机票销售状况火爆，航空公司给机票代理人的奖励就少，一般为“3+2”左右。相反，在淡季，航空公司为了激励代理人，往往会给较高的奖励。 　　支出大再加上收入降低，给机票代理造成很大的现金流压力。“我的现金流一直有问题，因为商务客人一般会选择月结，而代理人和航空公司是一周结两次，也就是说，代理人要替客户背近一个月的票款，压力很大。” 　　不仅资金压力大，精神压力也大。和航空公司一样，机票代理人也非常关注天气，因为恶劣的天气很多飞机延误或取消，代理人要给消费者办退票。“记得在清明放假前一天夜里1点半，突然接到一个顾客电话，说飞机延误很长时间了，机场说不知道什么时候能飞，你说，到底几点可以飞。”吴为哭笑不得。

取消或下调代理费，直逼代理商命门

　　对于今年以来，业内传得沸沸扬扬的航空公司要采用零佣金的代理方式，吴为也一直在关注，还托航空公司的亲戚打听，得到了一个“近期不会取消”的较为欣慰的答复。同时，吴为还研究了一下国际形势，“国外网络发达吧，航空公司能做到30%直销已经相当不错了，更别说在中国了。如果把机票代理都打击光了，航空公司怎么卖票呢”？ 　　然而，事情远比他想的要严重。今年3月，法国航空公司（Air France）率先宣布在华强推零机票代理费而遭国内代理商封杀，但封杀行动似乎没有给法航带来什么影响，这给了其他航空公司鼓舞，3个月后，多家航空公司同时宣布大幅下调代理费。不少业内人士更是预测，中国即将进入机票零代理费时代。 　　事实上，据业内人士介绍，近几年国际航线机票代理费用一直在不断下调，从9%、7%、5%降至现在的3%。但即便如此，代理商靠分销机票赚得的佣金对航空公司来说仍是一笔沉重的负担。有数据显示，2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿元，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金计算，一年下来，光是付给分销商的代理费，总额就高达50多亿元。 　　“其实，取消机票代理费一直是航空公司的夙愿，也是行业的大势所趋。而法航率先实行的零佣金制更给了其他航空公司信心。”昨（28）日，游易网市场部总监王一力向记者表示。据他分析，2008年国家取消了机票代理费统一收费标准，就已经为以后航空公司推行零佣金做好了铺垫。“机票代理费其实早已失去了政策保护，也就是说，航空公司可以给，也可以不给。而在这种情况下，航空公司当然会想尽一切办法取消代理费。”王一力说。 　　在努力取消代理费的过程中，航空公司也不断扩大直销比重，包括自家网上销售来顶替代理商。一位业内专家也称，航空市场竞争越来越激烈，市场竞争的意识与手段趋向知识化。航空公司如何提高自身竞争力，成为迫切需要解决的问题。企业自身竞争力强否最终要体现在销售能力上，再好的产品没有强大的销售能力一切等于零，而直销能力毋庸置疑是企业销售能力的核心组成部分。 　　上述专家表示：“今年，国内和国际航空市场都很火热，航空公司今年前半年盈利状况也很乐观。在这种大好形势下，航企肯定会借机改变分销方式，更多地扩张自己的直销服务。” 　　另外，零佣金是一个全球性的趋势，早在10年前已开始在美国、欧洲、新加坡实施，并证明是一个可持续的政策。最近，亚洲其他国家包括日本、韩国、泰国、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾也已陆续实施零佣金政策。 　　其实，很多代理商不能接受的是在航空公司自己没有直销渠道的时候，代理人为了航空公司的销售立下了汗马功劳，现在，航空公司直销刚有小成，就盘算着削减代理人佣金。这种方式被很多机票代理商视为卸磨杀驴的做法。 　　对此，上述航空专家表示，很明显，国内的机票代理也要与国际接轨，不管代理人心理平衡还是不平衡，“零代理费”的时代最终还是会到来的，只是时间上的早晚而已。

中航信“封杀”竞价平台，中小代理商担忧被出局

　　取消以及减少佣金只是近期代理人的众多麻烦中的一个。不久前，一个中航信封杀竞价平台的消息备受业内关注。本月初，中航信发出一份通知称，近期将对外挂第三方平台做停机处理，且不予任何理由恢复。此举让机票代理行业人心惶惶。 　　据吴为介绍，竞价平台是给所有代理人使用的。这些机票交易网站类似于淘宝，是一个B2B的机票批发平台，大代理商可以将自己拿到的返点高的票放到平台上买卖。具体来说，机票大代理往往是从航空公司各地分公司出来的内部人士，他们可以和航空公司谈比较高的返点，比如达到60万张票，就可以给返9个点等，这样的价位是中小代理达不到的，这些大代理就将自己谈好的返点挂在平台上，其他中小代理可以随时查询看看谁家给的返点多，就从谁家订票。 　　但这样一来，中小代理都从平台出票，又绕过了中航信系统，这种局面显然触动了中航信的神经。“中航信是双方收费的，一方面向机票代理人收取设备使用费，另一方面，按每个月从中航信系统中出票数量，向航空公司收服务费。”吴为说。 　　众所周知，中航信是国内惟一的民航信息查询平台，为国资委下属国企，在香港上市。中航信是几乎所有国内航空公司的航班、时刻、座位空缺信息的惟一信息来源。然而，忽然冒出来的众多“外挂”第三方网站，抢了中航信的独门生意。这类网站截留了原本要在中航信商务平台上做的交易，难怪中航信一怒之下实施“封杀”。 　　在封杀平台后，中航信曾遭“垄断”质疑，但中航信却强调，对违规外挂机票销售平台清理工作，是中航信应广大正规航空运输销售代理人的强烈要求，配合中国航空运输协会进行的，目的是保障航信系统安全、维护正常的机票销售秩序和广大旅客的合法权益。 　　对于中航信的说法，吴为并不认同，在他看来，无利不起早，中航信就是为了维护自己的垄断地位才打击平台商。但这种自私的举动影响了很多中小代理人，这些人自己拿不到航空公司优惠的价格政策，以往一直靠平台出票才能多挣一点，如果平台没了，很多中小代理就会慢慢地死去。

代理业抱团自行突围，第三方平台抛出合作橄榄枝

　　就在记者临近截稿时获悉，昨日，中航信“封杀门”出现转机，“百家机票平台联盟”给出了缓和姿态，他们发出一封《合作建议书》，表示希望中航信给平台正规接口并合理收费，平台还愿意帮助中航信分销还比较弱势的酒店、保险、租车等飞机票增值产品。 　　在《合作建议书》里，“联盟”建议中航信发展“大航信”战略，发展机票平台及其他行业软件服务商成为中航信应用服务商。同时，提供机票平台的B2B查询订座接口，并按合理的方式收费；作为回报，平台愿意分销更多中航信的非机票类产品如酒店、保险、机场服务等航旅增值服务产品，建立战略合作关系。 　　“联盟”称，“在过去的一个月中，我们和中航信之间一直在进行着到底是平台‘非法外挂’还是中航信‘垄断与不正当竞争’的口水仗，以及封杀和反封杀、屏蔽和反屏蔽的技术对抗”。 　　但应该看到，在“封杀”事件中，中航信为行业地位而战，机票平台为生存而战，大家都有各自的立场和道理。事实上，双方的合作空间大于竞争。比如说每交易一个订单，机票平台都在给中航信直接或间接付费，“付给中航信的费用也是我们占比最高的交易成本”。据悉，对于“联盟”抛出的橄榄枝，中航信董事长徐强也表示愿意同中航协、全国各机票平台一起坐下来“和谈”。 　　目前国内有资质的代理商约为5000家，而黑代理的数字可能超过10万家。自从“封杀门”开始后，中航信和平台商一直水火不容。尤其是本月20日，中航信在国资委网站上发文称，大量没有通过正规渠道接入中航信系统的机票平台侵犯了知识产权，占据了60%的系统资源，危及系统安全，并导致黑代理滋生。这一言论曾让双方矛盾升级。 　　对于中航信的指责“联盟”曾迅速反击，称之为“借口”，事实上，中航信不给机票平台正规接口，平台通过别人间接拿到的接口也是按流量缴费，中航信只是借净化市场、维护旅客权益之名行垄断之实。 　　在如此针锋相对后，“封杀门”竟然很可能以和平方式收场出乎很多人的意料，昨日晚8点，一位“联盟”中的平台高管告诉记者，看到中航信的回应，自己终于能好好吃顿饭了。由此不难看出，虽然困难重重，但机票代理行业正用自己的方式突围。

大代理商可引入风投，小代理商应拓展多重分销模式

　　在航空公司和中航信两面夹击下，中国现有的约5000家代理商如何才能活下去呢？ 　　民航专家綦琦认为，只有转型才有生的希望。他介绍，国内代理商可以分为4类，大型国内票代（通常指某大区某航空公司出票量前10名票代）；中小型国内票代；大型国际票代以及中小型国际票代。 　　在转型中，大型国内票代运营应引入风险或战略投资者，伺机上市。因为目前，国内客票销售已经趋向“零利润”时代，“薄利多销”是这一状态下惟一的盈利模式。“零利润”必将导致众多从事国内票代业务的中小公司离场，去争取其留下的市场份额将是大型国内票代进一步提高其垄断能力的机会。引入风险或战略投资者可以让这些机票代理商有更强的实力去争抢市场蛋糕。 　　而中小型国内票代应拓展多元化产品分销模式。綦琦认为，中小型国内票代应向国外综合旅游产品提供商方向发展，通过各种国内外GDS（全球航空旅游分销系统）引入代理费率更高的旅游、酒店、签证、租车、邮轮和保险等综合旅游相关产品的代理销售，积极拓展代理分销产品的种类，做到多元化分销模式，充分利用中小型国内票代的稳定消费客户群资源，为其提供全方位的个性化休闲和商务旅行解决方案。 　　至于大型国际票代的运营策略应关注国际机票销售人才培养工作，通过智力输出提升市场份额。国际机票销售由于其产品的复杂程度和信息稀缺，致使从业人力资源稀缺，很多代理人都想涉足国际业务但是苦于专业人才难觅而被迫放弃计划。大型国际票代应利用自身资源大量培养从事国际机票销售的专业人才，并鼓励其跳槽进入下游中小型国际票代，将国际机票销售市场做大。这种智力输出必将提升其对下游市场的影响。中小型国际票代则应建立中小型国际票代联盟，整合自身优势资源。 　　然而，航空专家王疆民则认为，转型为后话，就眼前来说，机票代理人的困境主要来自于其尴尬的身份。机票代理在民航业内一直被称做不是行业的行业。从管理上，航空公司鞭长莫及；业务指导上，他们与民航部门也没有关系；目前只有“航协”对代理人有一定意义上的“管理”作用，但“航协”毕竟只是一个“协调性质”的民间组织，不能对其发展有任何的帮助和指导。于是，身份含糊的“机票代理”在发展的过程中出现了很多问题，整个行业越走越看不到未来。 　　有人说，中国机票代理行业已走到了事关存亡的十字路口，没有人知道前面哪条路是阳光大道，哪条路是万丈深渊。不过有一点可以确定，原地不动只能坐以待毙，无论多么艰难，机票代理必须自己找到出路.