国航华南基地打好春运销售战 积极应对严冬

帅哥

　　民航资源网2009年2月9日消息：2008年的航空业风雨飘摇，连续几年的盈利被新一轮的全球经济危机摧垮，各家航空公司都做好了“过冬”的准备，即使是传统的春运高峰期，业内也普遍放低了姿态。面对严峻的销售形势，中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）华南基地市场营销中心，早早的就做好春运的销售准备工作，通过实施切实有效的策略分析，寻找市场拓销途径，打好春运销售站。
　　首先，国航华南基地组织召开了客运销售分析会。结合2006-2008年3年的春节各航线的情况做好了对标分析，将春运期间的市场变化细化到每一天，实事求是，关注细节，找出关键，通过激烈市场、航线、销售的头脑风暴，统一了内部形成内部行动的一致性，统一思想。
　　其次，国航华南基地组织客运部门提前1个多月对春节中期较差时段的航班进行铺垫，采取保守的市场策略，做好航班的预售工作；对春节前后期抓收益的时段，做好部署，尽可能最大化的拉高收益。对于有明显春运的西南航线采取较为冒险的市场策略，根据市场情况，申请西南独飞航线的加班工作；对于春运效应较小的华北、华东航线则是以客座率为主，产投第一为主导思想，避免低客座率，低边际航班的出现。
　　再次，国航华南基地进一步要就代理费投放的策略，根据往年的经验以及对市场的判断，在较好的时段减少甚至不给予代理人促销奖励政策，尽可能的减少成本。从航班最后的实际情况来看，取得了较好的成效，航班在这些时段中，依然保持和竞争对手一样的高价卖满，收益没有受到代理费的影响。
　　最后，国航华南基地还加强了对代理人的管理，对其的总销售比例以及航线销售情况做到日数据跟踪，及时发现代理的问题，进行相应的奖励和处罚，保持了沟通的顺畅。整个春运期间，代理人销售积极，销售国航的总比例有所提高，整体销售情况良好，对国航的航班销售形成了良好的支撑作用。
　　经过整个客运的共同努力，整个1月份，广、深两地的春运销售工作取得了巨大的成功，一月份共完成运输收入近3个亿，完成国航的下达的指标的138%。在西南航线上，拿回产投，并且领先主要竞争对手南航座价40元以上；在华北航线上，继续保持我们的优势地位；在中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）传统的优势航线——华东航线上，进一步缩小与其的差距，温州更是超越了南航。无论是从自身的销售还是与对手的竞争来看，都取得了巨大的成功，为这个航空业的寒冬带来了一丝暖意，带来了一股春风。
　　春运销售的成功，更坚定了基地新年的销售信心，相信通过所有员工的共同努力，必定会在新的一年做出成绩，完成国航下达的各项任务，进一步推进基地的发展，打出一场漂亮效益战。
　　这个冬天不太冷，只因为有你，有我，有他的共同努力！新的一年，我们共同期待着！