西南营销中心上半年自由行产品销售见成效

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上半年，西南营销中心以提升国航品牌、增加航班收益为出发点，契合市场需求，针对有潜在市场需求的成都—九寨、成都—西双版纳、成都—丽江等旅游线路推出自由行包装产品,以满足旅客的需求，丰富产品内容，提升产品销售能力。据数据显示，1—6月，九寨沟自由行产品销售597人，丽江自由行产品销售524人。

不同的市场
不一样的产品

自由行是以度假和休闲为主要目的一种自助旅游形式，是以机票为主，配以酒店、餐食、景点门票等的一系列套餐的产品。西南营销中心在设计产品时，通过前期市场调研，针对不同旅游航线的特点设计出相应的产品。丽江是一个自由行相当成熟的旅游目的地，不需要增加过多的包装内容,主要问题就是解决旅客最基本的需求“行”和“住”。针对这一特点，西南营销中心在设计丽江自由行产品时以“机+酒”为基础,旅行行程主要以三天两晚为主（在此之上，可以任意选择增加行程天数），同时提供了免费接/送机的增值服务。另外还对包装的酒店档次进行了细分，以满足不同层次旅客的需求。

而针对西双版纳与腾冲所设计的自由行产品，根据这两处旅游目的地景点繁多且较为分散的特点，产品为自由行客人提供了往返机票+旅游自助套餐的多种组合解决方案。

九寨沟产品设计则采用国航+五星级酒店（或准五星）的合作模式，同时增设多种产品免费增值服务，贴近终端客户的需求,提升产品的附加值。如机场-酒店-景区往返的免费专车接送、酒店赠送的免费温泉和免费自助晚餐等增值服务内容。

不同的问题不一样的解决办法

上半年，自由行产品虽然取得较好的市场反应，但在产品的推行过程中也遇到了许多问题。针对各种问题，西南营销中心提出了相应的解决措施。

一是价格波动较大且频繁，不利于自由行产品宣传和销售。在实际的营销过程中，自由行包装价格会随着团队价格频繁调整，对产品在市场中的宣传和销售有相当大程度的影响，不利于市场营销。为了制订一个相对长期、稳定的市场自由行产品价格，西南营销中心将提前三个月做产品，以历史同期客收为基础，结合团队价格来制定T舱产品，并根据散客票价水平进行适时的调整。

二是产品宣传方式较单一，产品特色呈现不够。以前对产品的宣传主要采取在国航网站投放产品信息，在直销柜台放置易拉宝，合作方通过门店、网站、同行宣传等传统方式进行产品的宣传。产品的宣传渠道比较单一，产品销售效果不是很好。据此，西南营销中心与合作方进行沟通，及时调整宣传策略。首先在原有宣传渠道上进行拓展，增加了在电台广播、本地网站、报纸等媒体渠道的宣传，扩大产品市场影响力，同时还通过DM宣传单对高级办公楼、公寓进行投放。同时在宣传内容上突出产品特色，重点突出国航自由行产品与市场同质产品的区别，强化产品特色及增值服务的产品内容，弱化价格因素的影响，极力突出产品的附加价值。

三是座位保障问题。九寨沟和丽江航线在逐渐进入旺季后，尤其是节假日期间，合作方预定产品时很难订到座位，使自由行产品的销售量受到很大影响。从合作方提供的数据显示，九寨沟自由行因为座位保障问题而流失到外航的旅客基本上是国航目前销售量的三倍。为了保障自由行产品的销售，西南营销中心节假日期间会预留一定配额座位。同时引导合作方在旺季销售期间，对产品的宣传做一个提前量，提前引导客人提前进行预定预售，将需求尽早的上报，以保证其座位。

上半年，西南营销中心自由行产品的销售通过与国航外围各营业部、总部电商、中心各部门及合作方的共同努力，进一步提升了产品在市场上的社会认知度和影响力，对国航自由行产品的品牌构建起到积极作用，对增加航班收益起到了一定预期的作用。面对自由行产品营销出现的无法回避的瓶颈，西南营销中心提出下半年的营销思路，将进一步加强中心各部门的合作和沟通，争取总部的支持，使“自下而上”的产品转变为“自上而下”的产品，真正形成“大国航”产品，以提高国航自由行产品的市场份额，确立品牌优势。