西安营业部1-7月两舱收入大幅增长115%

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       2010年，西安营业部通过多种途径，对两舱旅客做了大量的工作，使得1-7月两舱销售收入达到2131万元，同比去年增长115%，在运力投入仅增长7%的情况下，两舱收入实现了翻番的增长。
一、通过积极的拜访和沟通，提前锁定两舱客源。

两舱旅客是我们真正的高端旅客，是我们收益的良好保障。为了做好高端客户的开发和维护工作，今年初，营业部王治安总经理就要求客运人员要了解以往两舱客人的飞行习惯，及时锁定客源。为此，销售人员按照旅客的飞行记录制定了详细的走访计划，主要针对我们的白金卡/金卡高端会员、政府有关部门、大型企业老总等三类旅客进行了走访，通过各种渠道，积极联系、沟通，及时宣传国航的两舱产品，比如新两舱的投放、星盟成员之间的通程登机和休息室共享、西安北京航线的投入规模等等。通过拜访，获得了旅客好评，并对国航在西安地区高端客户中的宣传推广具有重要意义。通过拜访，与陕西省接待办公室、西安外事交流服务中心、美国绿洲有限公司等十几家单位签订了大客户合作协议，锁定了西安地区的两舱旅客，促进了两舱销售的大幅增长。

二、针对大机型和旅游线的两舱空余，及时推出促销。

由于客源结构的问题，我们的旅游航线的两舱客座率一直不高。3月份开始，西安北京航线上每天又开始投放767/330等机型，由于两舱消费能力有限，特别是公务舱出现大量剩余，经过对市场走访后发现，市场上有一些旅客因为级别的原因报销金额有限制，但是这些旅客有大量的乘坐两舱的需求，于是营业部果断推出了旅游航线头等和北京航线的767公务的促销价格，效果良好，迅速提高了航班两舱的客座率，增加了两舱的收入，也取得了不错的社会反响。

三、积极拼抢两舱客源。

营业部销售人员通过各种渠道，及时了解省委、政府等部门的出行需求，针对省领导的出国、出差优先保证，及早锁定客源，使今年的公商务两舱的销售出现大幅增长。另外，针对外宾的两舱需求和保障，营业部提前与各大旅行社进行了沟通，从外航的航班上将头等舱外宾系列团队争抢过来，获得了良好效果。

四、理顺内部流程，推广增值服务。

为了做好两舱旅客的跟踪，营业部建立了《西安营业部两舱旅客档案》，对购买过两舱的旅客进行跟踪，了解旅客的出行动向和喜好，有的放矢的开展销售。为了做好两舱旅客的服务工作，营业部集合销售、航站、财务等部门建立了“西安营业部两舱旅客服务流程”，对两舱旅客在购票、机场、中转等各个环节的服务进行统一规范，使购买两舱的旅客享受到提前选择机上座位、航班变更一一通知等超值的服务，吸引他们成行。另外，营业部通过积极有效的协调，督促地面代理解决了在西安机场的两舱贵宾车接送，旅客全程引导等服务，提升了两舱的地面服务能力和水平。