用创意挖掘收益——访亚航商务部高级副总裁

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用创意挖掘收益

——被访者：亚洲航空商务部高级副总裁陈凯霖

　　陈凯霖认为，航空公司要做到有创意。任何事物都需要“包装”。曾成功将孙燕姿从大学生包装成巨星的经验，让她相信包装亚洲航空公司（AirAsia Berhad，简称“亚航”）也会取得市场成功。
　　陈凯霖的前一份工作与航空无关——在华纳唱片担任总裁。“亚航的高层管理者除了飞行部门，其他人都来自于航空以外的行业。比如我，就像推销唱片一样推销航线。”她笑道。
　　世界各地的低成本航空，秉承着一脉相通的模式——用单一的飞机型号降低成本、提高飞机利用率来增加收益，以及标志性的低价机票。但是亚航似乎有些与众不同。
　　在各个场合，你都可以看到亚航的总裁带着色彩鲜艳的帽子，而这种帽子可以在亚航的飞机上买到，因为总裁的“路演”而受到旅客的追捧。亚航还拥有自己的品牌杂志和信用卡，你可以在中国一些城市的星巴克免费阅读到。亚航还为飞机设计了几款漂亮的喷绘，“我们希望旅客认为亚航是一个很酷的品牌。”在陈凯霖看来，任何事物都需要“包装”，曾经成功将孙燕姿从大学生包装成巨星的经验，让她坚信包装亚航也会取得市场的成功。
　　现在，亚航除了受到背包客的青睐，一些商务客人也开始尝试它的飞行。“经济危机之后，我们航班上有30%的人是商务旅客，他们的标志，就是都提着手提电脑。”陈凯霖笑言。
　　亚航内部轻松的管理氛围也让它得以独树一帜。在国内，航空公司往往会对空姐做出苛刻的要求，从发型到眼影的颜色都必须一致。而在亚航的飞机上，那些穿着迷你短裙的空姐们则染着五颜六色的头发。“我们希望她们具有活力，与旅客多沟通。”陈凯霖告诉记者，公司甚至鼓励空姐发展自己的事业与性格，某一届的泰国环球小姐就曾经在亚航服务过。
　　而在看似随意的管理背后，空姐却有着严格的工作要求。一般公司会在一架空中客车A320飞机上配备6名机组服务人员，而亚航将这个数字压缩到4名。因为飞机上没有呼叫系统和娱乐系统，除了服务旅客外，空姐们最主要的任务就是推销——从饮料到保险，从衣服到酒店房间，她们卖的东西可谓五花八门，而空姐的一部分工资就来源于这些提成。值得一提的是，在推销的同时空姐还必须清理和打扫舱内卫生，这样做才能保证亚航的飞机在中转机场只停留25分钟，从而大大提高飞机的使用率。
　　对于亚洲航空公司来说，很多人知道它，是因为亚航在每年定期推出的“零机票”促销活动。但作为一家低成本航空公司，依靠大量的零机票显然无法让公司盈利，而林林总总的附加服务才是亚航成功的秘诀。
　　“我们公司总收入中的15%来自于非航运收入。”陈凯霖告诉记者，“除了在飞机上销售商品外，亚航还为逐渐增多的商务人士提供了多种选择，比如他可以通过付费而享受优先登机权，或者某位女士花10元钱就可以和男友坐在一起。”
　　为了能加大这些非航运收入，陈凯霖鼓励旅客通过网络预订服务并且提前消费。比如，旅客提前在网络上预订并付款了一瓶饮料，那么它的价格将比飞机上便宜50%。这其实是规划旅客消费的一种做法，而亚航也得以因此节约大量的成本——如果提前知道飞机上旅客的用水量和其他消费数据，那么亚航就可以恰如其分的配备货物，从而减轻航油消耗。
　　“我不认为唱片业与航空业有很多区别，飞行人员与艺人一样比较自我，旅行社与发行公司一样注重利益。”陈凯霖坦言，或许正是这种“外行人”的无知者无谓让她敢于开拓中国市场，目前亚航在中国7个城市已经开通了航线。 “经济危机，却是低成本航空的商机。”陈凯霖高调的表示：“航空公司就是要做到有创意。”