华南基地积极应对“严冬”，打好春运销售战 ——市场营销中心春运销售工作小记

帅哥

08年的航空业风雨飘摇，连续几年的盈利被新一轮的全球经济危机摧垮，各家航空公司都做好了“过冬”的准备，即使是传统的春运高峰期，业内也普遍放低了姿态。面对严峻的销售形势，华南基地市场营销中心，早早的就做好春运的销售准备工作，通过实施切实有效的策略分析，寻找市场拓销途径，打好春运销售站。

首先，基地组织召开了客运销售分析会。结合06-08年3年的春节各航线的情况做好了对标分析，将春运期间的市场变化细化到每一天，实事求是，关注细节，找出关键，通过激烈市场、航线、销售的头脑风暴，统一了内部形成内部行动的一致性，统一思想。

其次，基地组织客运部门提前一个多月对春节中期较差时段的航班进行铺垫，采取保守的市场策略，做好航班的预售工作；对春节前后期抓收益的时段，做好部署，尽可能最大化的拉高收益。对于有明显春运的西南航线采取较为冒险的市场策略，根据市场情况，申请西南独飞航线的加班工作；对于春运效应较小的华北、华东航线则是以客座率为主，产投第一为主导思想，避免低客座率，低边际航班的出现。

再次，基地进一步要就代理费投放的策略，根据往年的经验以及对市场的判断，在较好的时段减少甚至不给予代理人促销奖励政策，尽可能的减少成本。从航班最后的实际情况来看，取得了较好的成效，航班在这些时段中，依然保持和竞争对手一样的高价卖满，收益没有受到代理费的影响。

最后，基地还加强了对代理人的管理，对其的总销售比例以及航线销售情况做到日数据跟踪，及时发现代理的问题，进行相应的奖励和处罚，保持了沟通的顺畅。整个春运期间，代理人销售积极，销售国航的总比例有所提高，整体销售情况良好，对我航的航班销售形成了良好的支撑作用。

经过整个客运的共同努力，整个1月份，广、深两地的春运销售工作取得了巨大的成功，一月份共完成运输收入近3个亿，完成公司的下达的指标的138％。在西南航线上，拿回产投，并且领先主要竞争对手南航座价40元以上；在华北航线上，继续保持我们的优势地位；在南航传统的优势航线华东上，进一步缩小与其的差距，温州更是超越了南航。无论是从自身的销售还是与对手的竞争来看，都取得了巨大的成功，为这个航空业的寒冬带来了一丝暖意，带来了一股春风。

春运销售的成功，更坚定了基地新年的销售信心，相信通过所有员工的共同努力，必定会在新的一年做出成绩，完成总公司下达的各项任务，进一步推进基地的发展，打出一场漂亮效益战。

这个冬天不太冷，只因为有你，有我，有他的共同努力！新的一年，我们共同期待着！

（梁广宇）