西安营业部节后北京航线销售纪实

帅哥

西安—北京是公商务客人占主导的航线，每年的春节节后市场总是呈现不同的市场态势，市场很难把握。而今年，由于金融危机等不利因素的影响，市场变数更大。为了做好销售，提高航班收益，西安营业部提前动手，加大预测和分析力度，灵活调整舱位和政策投放。经过努力，节后1月31日到2月5日，西安北京航线取得了各项指标均位于5家竞争公司第一名的好成绩：客座率95.04%，高于主要对手1.7个百分点，市场占有率41.08%，领先主要对手8.8个百分点。单座收益666.88元，高于第二名34元。

为了做好节后市场销售工作，西安营业部提前1个月的时间，参照往年的销售数据，结合今年竞争公司增多，整体运力加大的实际情况，制定了《2009年春节销售预案》，重点对最难以把握的节后市场进行了认真的分析预测，为销售工作奠定了良好的基础。

为了及时适应市场变化，营业部加大了节日值班的力度，临时增加了夜间值班，及时根据市场变化，调整舱位开放和政策的投放。

分析市场客源结构，抓住节后市场的三个特点，有的放矢的采取销售策略：（1）今年节后返程客流明显出现“滞后”，而且延续的时间比往年要长，基本延续在5天左右。（2）由于其他运输方式的季节竞争，今年的返程客流对价格的敏感度比以往要高。由于这样，使得航班没有一天出现满客，而两舱的销售低到只有30%左右，另外，航班的舱位开放一旦高于对手，上客速度基本为零，这在以往从来没有出现过。（3）由于没有公商务客源的支持，旅客提前购票的较多，而邻近上客较少，当天增长速度较平常慢。在抓住市场的特点以后，营业部在舱位的开放上，除了积极协调提高航线价格外，对与外航邻近航班的开放，谨慎提高，尽量与外航舱位一致。加强了对剩余头等舱的使用，在邻近进行混舱或扩大布局，并加强与机场地面的合作，使得剩余头等舱得到了充分有效的利用，提高客座率。

西安营业部
刘强

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