春秋航空:网站缘何可以带来70%的营业收入？

民航

　2010-07-08 中国民航新闻信息网 记者许晓泓

　越来越多的国内航空公司开始发力机票直销，而其采用的一个主要手段就是网站。电子商务能为航空公司的营销带来多大的机遇？在这方面做到领先水平的春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”）给出的回答是：2009年依托网站获得的营收接近14亿元，占到其总营收的70%。
　　春秋航空公司信息技术部技术总监邱仲在此间举行的2010年中国国际航空展望峰会上，介绍了他们把网站打造成直销黄金通道的四大步。
　　“2004年我们在筹备的时候，董事长王正华就为春秋确定了一个战略，不进入中航信的GDS系统，而是通过自主研发，力争把网络直销做成春秋航空营销的新渠道。”邱仲说，在当时参与网上支付的互联网用户比例较低、春秋航空没有任何经验可循的背景下，执行这一战略多少让人捏一把冷汗，但由此而来的差异化，成为当下春秋直销业务快速发展的前提。
　　战略明确之下，春秋航空开始在销售政策上向网站倾斜。“一个是我们春秋所有的特价机票，也就是99系列机票，只允许在我们的网站销售。2009年我们投放市场的超过100万张的低价机票都是只能通过我们的网站销售。第二是在开航初期，为了培养客户的习惯，我们对所有的非99系列的机票，网站购买的价格要比门市点购买的每张便宜30元钱。”邱仲说，这种差异化定价，为其带来了大量的忠实客户。“在上海我们接到很多四五十岁的阿姨打来电话，问怎么在网站上购买机票。”
　　有了战略和政策后，春秋航空开始想办法让更多的客户知晓自己。他们的宣传渠道既充分利用传统的平面媒体——打广告，也包括在所有春秋航空的飞机上打上春秋航空的网站，“在春秋的客舱里，飞机平飞后，我们的空乘第一个跟旅客介绍的就是春秋的网站。”当然，春秋航空没有忘记互联网的推广，他们每个月会发送220万封的电子邮件，甚至王正华的博客也成为他们的一个宣传渠道。
　　利用网站直销，考验的还有后台的技术保障实力。邱仲说，他们的做法是一方面保证春秋航空网站的访问速度快，另一方面是保证其不出问题。“一般来说，2秒以内的网页访问速度是比较令人愉悦的，而2秒到6秒是可以让人接受的，一旦超过6秒，用户可能就会流失。我们在全国的访问速度是2.8秒，上海的平均访问速度是1.8秒——毕竟上海是我们的大本营。”由于春秋航空有30%的网上订票量来自于晚上8点至凌晨1点这一时段，春秋航空网站的安全运营指标非常关键。“我们的安全运营指标是99.95%，也就是说一年只允许4.38小时不能对客户访问。”
　　春秋航空的另一个秘密武器是，其网上会员是需要通过手机注册的，这无疑增加了其活跃程度。“我们最新的会员数据已接近300万人，而其中的30%是活跃会员，会从我们的网站购票。而据我们了解，传统网站的这一数据不到5%。”