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封杀机票平台玄机:中航信利益最大化的转型 [复制链接]

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发表于 2010-8-8 12:46:07 |只看该作者 |倒序浏览
 2010-08-06 《中国经营报》 李娟

[size=11.6667px]  和谈并无结果,僵持还在继续。
  中国民航信息集团公司(简称“中航信集团”)“清剿”第三方机票竞价平台的火力凶猛依旧。
  这次“清剿”始于4月初,7月份后一度达到顶峰,目前仍在继续。中航信启动了对其外挂第三方平台做停机处理,触动了数百家第三方平台的生死。目前所有第三方票务平台,都需要对接中航信系统查询机票信息,并按规定向中航信付费。8月初,双方一度传出过和谈传言,但很快被中航信相关高层否认。
  “现在,我们尽量言辞和缓,希望能换得一个好的结局”,8月4日,王友(化名)对《中国经营报》记者称,如果中航信继续执行一刀切“一棍子打死”策略,只能是一个双输的场面,甚至会影响到整个机票代理行业的生态。王友是众多外挂第三方平台中的一员。

平台“游击战”求生

  为了缓和矛盾,平台方面在6月30日、7月5日、7月13日,前往中航信GDS部(全球分销业务部)进行过三次会面沟通,但双方始终未能达成一致意见。
  “中航信希望我们上缴各自的供应商名单,这等于触及了我们的底线。”一位参与沟通的平台负责人对《中国经营报》记者透露,在最后一次沟通中,中航信强硬表态称“清理已经启动,无法停止”。
  和解无望,这些平台退而求其次,开始“游击战”式的辗转求生。
  前述人士对《中国经营报》记者称,当前被停的数百个配置都属于交易量靠前的几家机票平台,所幸的是,通过配置转移等一系列技术手段,很大一部分交易平台还能正常交易。
  他解释道,假如市场每天需要500万张,原来是10家平台在做,现在有2家被停机,由于市场交易量是存在的,并且是相对固定的,这些交易量不会因为一个“封杀令”就凭空消失,被停机的两家平台的交易量会流向还活着的8家,这8家的交易量当然就会上升。
  即使是被停了的平台,也会想办法重新活起来,比如,从有资质的代理那里买新的配置。或者利用某些技术手段“复活”原来的配置。
  事实上,想要全面清洗平台,从技术上来讲难度不小。此外,过于激烈的清理势必会反作用带来中航信自身业务上的损失,这是因为目前通过平台交易已成“气候”。有数据显示,平台每日机票总成交量可达2亿~3亿元,这约占国内日机票销售的50%。
  本报试图联系中航信采访,但其多位高管拒绝了采访。
  此前,中航信方面曾表示,从7月1日到9月1日之间,将不会再向外界发放新的配置,同时还会继续推进停机工作。

中航信战略转型的野心

  谈及机票竞价平台的原理,中国南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited,简称“南航”)内部的一位高层对《中国经营报》记者做了一个形象的比喻:“比如说以前航空公司通过中航信给每个代理人发了一根管子,通过这个管子看到的是我想让你看到的东西。每个人看到的东西是不一样的(即每个代理人基于自身资质、资源的差异从航空公司那里获得的返点)。”
  换言之,代理人在旧机制下彼此间信息是不透明的。而这恰恰是航空公司和中航信希望的:航空公司更便于了解、控制自己的分销渠道,则中航信则因此获得了更多的渠道资源、数据资源管控的机会。
  但是,2006年电子客票的兴起,依靠技术和服务的新兴渠道在分销渠道中开始抢得市场先机。在这场变革中,今日天下通、51Book等众多机票竞价平台应运而生。
  竞价平台的原理是这样的:平台相当于机票批发的电子商务市场,它囊括了各大航空公司给予当地核心代理的返点政策信息,规模较大的代理商把自己的票放在交易网站上展示,小型代理商则寻找较优的航空返点采购。竞价平台在交易中提取一定比例的费用以盈利。
  “这就相当于每个人把以前的小管子全部共享连接起来,一下变成了一根大管。以前的不公开变成了公开,不透明变成了透明。”上述南航内部人士对记者称,此举让中航信面临着逐渐沦为基础航班数据平台的危机,
  电子机票的发展使得平台的优势与日俱增。国内一家机票销售平台高层回忆,“最疯狂时候,有200多家平台,占去了国内日机票成交量的50%还要多。前三大竞价平台每年毛利润都上千万,整个行业的毛利润每年上亿元。”
  来自大和总研证券分析师Kelvin Lau的报告称,假设中航信将完全接盘这50%的市占率,公司将因此每年获得额外的4.11亿收入。
  一个值得对比的数据是,在2009年,中航信总收入25.27亿元,其中净利润为7.75亿元。
  利润的损失尚在其次。最要命的是,平台的出现使得中航信对于渠道的控制力日益削弱。“很多小代理只知道平台,从来不知道中航信。”一位接近中航信的内部人士对记者称,这是中航信最不能容忍的。
  他称,中航信的野心是让自己变成一个渠道提供商。众所周知,渠道提供商和数据提供商的价值是不可同日而语的。
  2008年,中航信开发了一站式交易平台——“航旅天空Linko Sky”,并为其申请奥运会立项,该平台主要为机场旅客提供综合电子商务平台。
  奥运会之后,“一站式”进军代理人分销平台。但遗憾的是,由于技术、经验等欠缺,“一站式”并没有获得代理人的广泛认可。
  中航信曾如此描述“一站式”的功能:中航信提供的代理人B2B在线交易平台,通过该平台可实现“在线分销”、“管理下级代理,采购集中化”、“对企业客户设计分级管理”等。显而易见,这与竞价平台的模式十分接近。
  业界及平台方对此的一致看法是,中航信此次“清剿”正是为其一站式平台的发展开路。
  此外,有接近中航信的人士透露,这次重磅“清剿”和中航信自身机构的调整不无关系。
  2010年起,“一站式”被调整划拨至中航信GDS部门,GDS一方面管理代理人的配置发放,另一方面还要兼营一站式竞争。“这相当于其既当裁判又当运动员,想要不出现问题都难。”
  该人士透露,中航信内部近年来一直在大力推广业绩考核,即末位淘汰制。他称,2009年“一站式”的业绩指标是1500万元毛利指标,这给一站式的经营带来很大压力。
  重压之下,激烈的举措自然产生。他称,此前,中航信在平台的管理上都“很有分寸”、选择性的清理。
  “高层是出于战略考虑,底层则是迫于业绩压力,”他总结道。
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