腾邦国际战略转型 欲全面覆盖商旅细分市场

民航

2011-02-16 《每日经济新闻》

　在全球旅游业的发展版图中，中国旅游市场风景这边独好。华南地区成为了旅游巨头们拼争的火热战场，显得热闹非凡。在迈出资本市场运营的脚步之后，腾邦国际已经拉开了架势要与携程、艺龙在华南地区决一胜负。
　　腾邦国际是一家提供机票预订、酒店预订、商旅管理和旅游度假等服务的现代服务企业，设计出机票+酒店、商旅管家、旅游度假等系列产品，实现了商旅服务细分市场的全面覆盖，已成为业内最大的企业之一。
　　腾邦国际成立十余年来，一直专注于航空客运销售代理业务，截至2009年，其机票销售额和机票销售量的年复合增长率分别达到26.51%和30.19%，在航空客运销售代理行业占据了领先地位。

正在持续的辉煌

　　从二十世纪八九十年代开始，伴随着中国民航事业的高速发展，航空客运销售代理同样驶入了发展的快车道。进入新世纪的前5年，在中国民航运输能力极大提升的带动下，坐飞机已经演变成为一种出行方式，为广大公众所认知和接受。航空客运销售代理商的角色发生了演变，他们俨然变成了各大航空公司争取市场份额和营销渠道的急先锋，当时可谓得代理商者得市场
　　在中国现有经济环境下，航空客运销售需要加快转变商业模式。传统机票代理商的优势始终没有改变。这种优势就是代理商和客户的关系，特别是企业客户。在中国现行经济环境下，客户关系营销在经营活动中的高效性毋庸置疑，传统机票代理商通过其长期积累下来的对客户需求的了解和业务的开展，培养了其销售渠道粘性，即提高了客户消费忠诚度，这是航空公司的B2C模式和在线旅游OTA模式很难复制甚至改变的优势。在这一优势能力不可替代和改变的情况下，整个传统机票代理行业仍然将保持高速发展。从某种程度上来说，这才是行业生存之本。长远角度来说，市场竞争最终将由单一价格竞争转向技术、品牌、服务、营销网络和市场推广能力等的综合实力竞争，具有竞争力的行业龙头企业仍将继续维持较高的盈利水平。

个性化差旅管理

　　巩固行业自身优势，积极推进商业模式转型是传统机票代理商的当务之急。而目前最行之有效的新型商业模式——个性化差旅管理服务，也许将成为传统机票代理商发展的新机遇。在这里，我们欣喜地看到，腾邦国际已经从公司战略上做出了全面覆盖。
　　机票只是旅客出行项目的一个重要组成部分而已，无论是以商务活动还是旅游休闲为目的的客户，他们的需要不只是机票，如果我们能提供基于客户个性化要求的差旅服务产品，将能满足市场需求。诚然，以旅游休闲为目的的客户更容易被传统旅行社和OTA分销模式争取到，因为捕捉到他们的个性化需求成本极高，而且他们有足够的时间和兴趣去制定其独一无二的差旅服务产品，他们享受这种DIY的过程，他们知道如何在个性和共性、成本和体验中找到最佳的组合点。
　　传统机票代理商的协议客户出行往往是以商务活动为目的，其需求是在确保完成商务目标的基础上尽量降低差旅成本。基于对协议客户的个性化了解，代理商完全有能力为客户在形象和预算、效率和效果中找到最佳的产品解决方案。事实上，个性化差旅管理服务已经成为部分开展该项业务公司的最快增长点，行业对复合型差旅管理服务人员的需求显著增加。
　　以酒店预订领域来举例，就是市场需求的驱动结果。而对于携程和艺龙的先发优势，腾邦国际领导层谈到：随着电子商务技术的不断成熟，多渠道采购酒店成为可能，这样也令腾邦国际能够更加便利地提供商旅产品。因此，与两者的合作大于竞争，将与其共同营造健康、有序的酒店预订市场。

综合商旅服务

　　传统机票代理商转型模式的最终方向应该是综合商旅管理服务提供商。所谓综合商旅管理服务是个性化差旅管理服务的高级阶段，它是能融入目标客户业务运营和财务管理流程的有效商旅开支管理模块，按照客户年度业务拓展及开支控制计划提供综合商旅管理服务产品包。赢利模式来自于通过为客户节省商旅成本支出来获得管理服务费。
　　美国运通公司的跨国公司商旅管理业务接近这种模式，目前，国内一些大型旅行社正在积极开展类似业务。综合商旅管理模式对于代理商而言能进一步增加协议客户的粘性，更能获得从更多产品，诸如酒店预订、签证代办、租车服务、员工培训安排、员工旅游项目、会议会展设计及组织等的获利机会；对于客户而言，能获得更专业的商旅管理服务，节约内部相应商旅管理岗位的人力资源成本，更重要的是能通过有效的第三方服务管理增强其商旅开支规模的可控性，甚至能降低该模块开支的数量。可见，综合商旅管理服务产品将形成多方共赢的效果。
　　当然，该服务产品也对代理商提出更高的要求，能否打造成一支能设计并执行全方位综合商旅服务产品的团队是极富挑战的工作。腾邦国际针对消费能力更强的商务旅游者，计划加强商旅管理业务的开拓，推出“商旅管家”产品，为集团客户量身定制商旅出行方案，帮助其解决出行难题，节省出行费用和优化出行管理；满足集团客户的个性化出行需求，提供“一站式”出行服务。
　　在过去的发展中，传统机票代理行业是一个集提供多种就业岗位、低碳和环境友好、综合服务创新于一体的行业。政策扶植和高度关注该行业的发展是符合我国经济结构转型大方向的。
　　展望未来的发展，传统机票代理商必将通过他们对运营模式转型的积极探索和实践去迎接属于他们的又一次辉煌。也许到那时，我们将以另外一个称谓去描述腾邦国际，勇于创新是其快速发展的必然选择。