卖飞机并不是卖白菜 波音中国区总裁的烦恼

民航

2011-03-25 中国经营网 徐昙

　　波音公司（Boeing Co.）中国区总裁就像美国总统，这是一个很好做的位子，因为一切自有波音的流程和规矩；这是一个很难做的位子，因为敏感的中美贸易关系，波音要不断地在市场和政治间权衡。
　　在这个位子上做了8年的王建民就是在波音的公司法则和市场份额间艰难的争取更大的决策空间。
　　这是王建民二次退休。2002年58岁的王建民从GE中国区总裁的位置上退休还想积极进取，这是个只能做顾问的年龄，却被波音聘为中国区总裁。只有在波音才能越老越吃香，稳重是波音的最高行为法则。
　　当时面试王建民的国际部总裁70多岁了，看上去像在波音工作了N多年。王建民恭敬地问他“您在波音做了多少年？”
　　这位总裁回答：“1年！”
　　王建民的华人面孔，对中国文化和美国商业环境的熟悉是被波音看中的最大原因。
　　但是，王建民在GE能拍板，在波音拍板就没那么容易了。
　　波音是个工程师文化的公司，万事讲究流程，每一件事都不能轻易改变。虽然中国市场在波音的战略中愈发重要，但王建民的决策空间有多大一直很难说。在波音，你不能有僭越的冲动。
　　王建民能做的而且做得最多的即是政府公关，而市场的腾挪空间有限。
　　卖飞机不是卖白菜，一定程度上，飞机是政府间平衡贸易摩擦的筹码。王建民当然深谙这一点。
　　王建民上任前，波音和中国没有任何合作。王在位8年，在美国对华技术输出的严格管制下，不断把许多零部件的供应权交给了中国企业，比如成飞、哈飞和沈飞等，提高中国造零配件在波音飞机上的应用比例；与航空公司及民航总局开展飞行员培训等。
　　在中美贸易摩擦愈加频繁的时代，为了争取中国未来激增的市场和抵御空客的进攻，波音不得不在中国寻找一种行事法则。
　　用“技术换市场”多少改变了波音保守的面孔，为波音争取了一个对华友好的姿态。
　　近年来，波音在中国的市场优势地位不断被动摇，市场份额不断被空客蚕食。
　　王建民在市场决策上一直被掣肘。
　　在卖飞机这件事上，波音的决策流程很慢很长，一线的谈判人员是没有价格决策权的。“市场导向”的空客则不同，营销手段灵活，价格好商量。这为空客争取了很多订单。
　　波音决意改变。没有改变规则只是把销售副总裁詹赛盟的办公室放到了北京。
　　王建民退休之际正是波音最被动的时期。波音空客都在拿新机型赌明天。波音未来的市场赌注787千呼万唤难出世，因为全球供应链的局部问题拖缓了波音787的面世。尤其787机翼、主起落架等重要零部件均由日本厂商提供，如今日本大地震更加使787的面世扑朔迷离。而空客的拳头产品空中客车A380却已先行商用。
　　67岁的王建民的接替者马爱伦（Marc Allen）37岁，这在波音很另类。波音应该不是要走颠覆路线，未来问题不在于波音是否要寻求改变，在于能在多大程度上放权。