西南营销中心圆满完成曼谷包机返空销售任务

帅哥

为满足泰国传统新年宋干节――又称泼水节的市场需求，在成都－曼谷正班停航的情况下，曼谷营业部申请了4月11、12、16、18日的成都－曼谷包机共4班。为提高航班收益，填补该包机的空余座位，总部要求由西南营销中心负责牵头组织此次包机返空销售。

西南营销中心在接到任务后，立即安排销售部对航班座位情况以及市场客源情况进行了解分析，并很快确定下具体的销售方案：一是本次返空座位不同于往年，能搭配出境线路的6天和7天行程。为避免因线路搭配而出现航班单边空载，销售时实行座位捆绑并引导以泰一地线路为主。二是根据曼谷线已经停航多月，市场积压了部分需求的情况，在销售产品价格方面，贴近市场需求，推出适当价格，即稳定收益，也避免了市场上做恶性低价竞争。同时，密切监控市场情况，以便及时应对市场，及时跟进做价格调整。三是实行成都和周边客源互动互补。以成都为主，兼顾乌鲁木齐、兰州等周边市场，西部三地统一销售价。为提高联程整体收益，提高其国内段往返ADD-ON的价格。四是由于燃油税有降低的预期，为避免日后因降税导致整体收益损失，或降税后临时提价对旅行社收客的影响，此次报价不同往年，统一为“机票＋税”的含税价格，根据出票时的税金核算机票价格。

销售方案确定后，西南营销中心立即与总部航线、周边营业部、销售渠道进行沟通，做好了座位分配方案：根据08年曼谷销量，实行配额分配，公务舱和经济舱捆绑，往返程捆绑，旅行社在限定日期前交纳一定数额定金，过时限未上定金的座位开放渠道销售。周边营业部分到的座位与成都同步实施上定金时限，共享多余的座位，先上定金先得。收取定金后，中心销售人员坚持与渠道密切沟通，随时监控团队的收客情况和市场运力情况，在获悉市场上竞争对手包机进入但国航航班收客反馈良好后，维持和稳定了原有报价，通过多次逐团落实旅行社收客情况、提前督促交纳销售全款等方式挤压团队水分，多余和短缺的座位情况及时与乌鲁木齐、兰州等周边营业部沟通，互相调剂以最大限度利用座位满足市场需求，力争不放过每个销售机会。

尽管受到4月8日曼谷局势紧张，导致个别旅客临时取消行程的影响，出票人数较预期有所减少，但经过努力，此次由西南营销中心负责组织销售的曼谷泼水节反空航班平均客座率达到93％，其中成都地区销售279人次，实现收入280400元，顺利完成总部下达的营销组织任务。