国内航企发力机票直销 中航信市场份额劲减

帅哥

　2009-11-13 网易财经 曹玲丽

近日，国内各航空公司均不约而同发力机票直销，这让一直以来占据分销市场95%以上份额的中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”）感到自己的主导地位受到严峻挑战。
　　据航空公司介绍，采取直销方式，营销成本可以降低至1/6左右。从2007年直销真正开始，3年时间整个行业直销份额迅速从零升至约20%，当然，较发达国家63.7%直销比重还有一段很长的距离。但我国民营廉价航空公司——春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”）则完全采用100%直销，最大程度降低了成本。

航企：把直销当做一项战略

　　所谓直销，就是通过自身官方网站，及与在线支付企业、电信运营商、银行等第三方开展合作，直接卖机票。
　　而传统的机票销售渠道，是指通过中航信的系统分销给各级代理商。按照去年刚刚取消的民航局规定，机票代理的佣金为票面价格的3%。但实际操作中，佣金采取3+X的方式，3相当于基本工资，X是奖金。如此一来，普遍佣金在5％到8％之间，而有些小航空公司的新开航线佣金高达16%。还不包括付给中航信的系统维护费。
　　中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）董秘罗祝平告诉网易财经，加大IT投入，建设直销渠道是公司的一项重要战略，直销渠道建设也将是东航下半年工作重点之一。
　　中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）首席信息官胡臣杰也介绍说，南航今年直销机票金额约为100亿，占到今年机票总收入500亿的二成，明年计划要达到150亿，近几年的增长速度保持在50%。
　　海南航空股份有限公司（Hainan Airlines Company Limited，简称“海航”）也通过在淘宝上开旗舰店提高机票直销比例，深圳航空也推出“官网购票优惠5%”的活动，四川航空、山东航空等最近也在大力推广其直销优惠活动。
　　这些，无疑让做惯了市场老大的中航信感到不安，航空公司成本的减少，意味着他的市场份额在不断下降。

短期投入很大 长期成本将节约80%

　　据航空公司介绍，网站、电话直销的成本约为1%，至少是传统渠道的1/6，可以节约80%的销售成本。
　　但是，“成本大幅降低是前期投入完成之后的事情。”汇付天下市场部总经理汤伟告诉网易财经，“直销的推广阶段航空公司在IT系统改造上投入很大，加上优惠让利、广告成本和人工投入，B2C直销成本降低并没有那么明显，甚至销售成本短期内会高于传统的渠道销售。”
　　汇付天下是国内航空业最大的电子支付企业，与国内16家主要航空公司的网上、在线支付和结算都由其提供。

发达国家直销比重为63.7%

　　汤伟说，今年航空业B2C直销收入约占整体机票收入的4%-5%。目前数字看上去并不大，但从2007年开始，B2C直销每年增长都超过了100%。“可以预见的是，随着各大航空公司对于直销业务的推广，未来直销比重会越来越大，直销将成为未来国内机票销售的主流方式。”他说。
　　对于航空公司而言，“直销”除了面对个人的B2C销售外，还有直接面对代理商的B2B部分，目前这部分占整体销售的比重增长更快，约占机票销售总规模的16%左右，两者相加直销比重已经超过20%。
　　而航空运输IT企业——国际航空电讯集团最近公布的一项调查显示，欧美6大机场中有63.7%的旅客是通过网上、电话直接购票的。在美国一些大城市机场的旅客中，在线购票的比例甚至高达百分之百。
　　“我们这个比例离发达国家数据相差非常大，直销还需要个过程，毕竟这么多年来一直依靠传统渠道销售。还有旅客消费习惯的问题。”汤伟说。