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机票亏损销售惹怨 春秋低成本运营模式两难 [复制链接]

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发表于 2009-11-25 12:00:05 |只看该作者 |倒序浏览
《第一财经日报》 记者陈姗姗
  瑞安航空和亚航的辅助收入已经占到其总收入的15%-21%,而春秋航空的辅助收入才只占总收入的7%。

  经常往来沈阳与上海的阎小姐常常乘坐春秋航空有限公司(Spring Airlines Company Limited,简称“春秋航空”)的飞机,全程1300元的全价票,在春秋航空的网站上用199元就可以买到。不过,春秋航空也有令她不满意的地方,就是空姐们在飞机平飞后就会推出小车拎着小篮子出来“卖东西”,阎小姐觉得有时候会比较吵,影响了她的休息。
  类似的抱怨,最近像雷阵雨一样地向这家国内第一家低成本航空公司袭来,一些乘客甚至将这种抱怨向媒体反映,并进行热议。
  “这是廉价航空目前碰到的新问题,在国外廉价航空的发展史上没有类似的冲击。”春秋航空董事长王正华没有想到,他研究了十年的国内廉价航空的运营模式,搬到中国后,会在“机上销售”这一国外廉价航空普遍运用的增加辅助收入的做法上被“绊”了一跤。
  王正华说,对于机上销售,公司历来有很多主张和规定,比如机上销售要在确保安全的前提下,飞机在起飞降落时严禁销售;机上销售应该“轻”“柔”,尽可能地减少对旅客的影响,照顾想休息的旅客;旅客抱怨,乘务将被扣“分”、扣“奖金”等。
  “春秋航空开飞四年,在飞机上销售了四年,在这个问题上一直在努力把握着平衡,可矛盾却在四年后爆发,我想也有我们做得不好、需要总结教训的地方。”王正华说到他的烦恼时,声音异常的低沉。
  王正华反思,如今出现问题的原因可能与春秋航空的飞机上商务客逐渐增多有关,因为白领的商务人士对机上环境和飞行质量要求更高,另外,公司在为什么在机上销售的宣传上最近也有所弱化,因此需要首先从自身进行检查。
  对王正华来说,目前的确面临两难。按照春秋的运营模式,一般机票销售到3.5-3.6折以上运营才能打平,而像很多航线的特价票根本连三折都不到。比如沈阳到上海的航班,如果单纯看199元的票价,卖出一张就要亏260元。
  因此,除了在自己身上降成本,抠费用,春秋也在学习马来西亚亚洲航空公司(AirAsia Berhad)和欧洲的瑞安航空公司(Ryanair Limited)等国际廉价航空的做法,通过增加辅助收入来填补机票上的“亏本”,比如优先登机,比如机上销售。
  现在,瑞安航空和亚航的辅助收入已经占到其总收入的15%-21%,而春秋航空的辅助收入才只占总收入的7%。
  “四年来,春秋航空的价格比全服务公司平均低20%-30%,但瑞安航空可以低45%-50%,我们也想像瑞安航空一样卖更低的票价,也想将低成本走到底,但现在看来,在中国市场独特的问题需要正视,需要我们作出反应和变化,才能推动公司进一步往前走。”王正华说。
  为此,王正华已经开了好几次会。上周,他还把在上海的乘务长都集中起来,告诉她们公司的质量管理部会加强旅客对机上销售的感受和评价,加大对机上销售旅客抱怨的乘务组扣分、扣奖金的权重。此前,在旅客返回出发地时,春秋都会委派质量部专人全面听取旅客意见,凡是旅客抱怨客舱销售吵闹,乘务员就会被扣“分”、扣“奖金”。
  王正华甚至还与公司的机务工程部讨论,看能否开辟一个相对安静的后舱,安装一套独立的机上通讯广播系统,这样,有关安全须知、气流预报等必须是一套机上通讯广播系统每座听清,而机上销售等又通过另外一套系统减少对后舱的影响。
  “这件事情永远都是两难,都有矛盾,而且矛盾突出的基本是商务客,商务客又大多是回头客,目前我们公司70%的乘客都是回头客,所以解决这个问题,我们才可以继续往前一步。”王正华说。
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