南航高端经济舱缘何受追捧？

民航

　2011-09-02 《中国民航报》 记者陈嘉佳

　日前，中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）表示，自去年3月18日率先在国内推出高端经济舱以来，截止到2011年8月，该公司的高端经济舱销售总额同比增长3亿多元。而中文在线旅行网站“去哪儿网”的一项关于用户体验的调查中显示，在飞行体验反馈中，南方航空的高端经济舱备受旅行者欢迎，用户对其关注度和接受度都很高。

　　经过一年多的市场检验，南航推出的高端经济舱无疑是成功的，这种成功并非偶然。

产品超值是第一位

　　调查中显示，大多数受访者认为，南航推出的高端经济舱座位空间大，用相当于经济舱的钱，便可以享受近乎公务舱的旅行体验。

　　南航的高端经济舱和普通经济舱相比，在座位舒适度和服务方面都有了较大的提升。南航大刀阔斧地进行了客舱改装，尽管经济舱座椅的宽度没有改变，但是扩大了原有经济舱座椅的前后间距，增加了40%的空间，旅客可以把腿完全平伸，让旅途更加舒适。在服务上，高端经济舱有专用的值机柜台，旅客能快速值机，并且额外享有5公斤的免费行李。乘务员会在航班起飞前为旅客赠送一瓶饮用水，旅途中增添一条毛毯、一份报纸，配餐中增多一份小餐点。此外，南航高端经济舱旅客还可享受登机优先、行李优付、机票超售时优先升舱的服务。遇到航班超售、“溢出”等不正常情况时，高端经济舱旅客可优先免费升舱。

　　价格则是这款产品的竞争力所在。虽然国内航线的头等舱和公务舱的两舱价格已经放开，但是在如京沪、京广等热门航线上，头等舱票价通常超过经济舱2倍，公务舱也超过经济舱1.5倍，而南航高端经济舱的价格则等同于经济舱的全价。另外，选择高端经济舱还能拥有110%的里程积分。

　　花经济舱全价的钱，享受远胜于经济舱的超值服务，这是“去哪儿网”受访者给予南航高端经济舱高度肯定的重要原因。

市场定位从准确到精确

　　一直以来，航空业的产品较为趋同，航空公司即使有了准确的市场定位也不一定能推出“出奇制胜”的一款产品。这是因为随着人们收入水平的提高，需求也越来越细分。因此，对市场定位的要求提高到了“精确”。

　　南航在推出超级经济舱之前，主要是看好两大潜在客户群：一种是商务旅客，因其所在公司规定只能坐经济舱，不能坐公务舱或头等舱，而高端经济舱也是经济舱，因此“不违规”；另一种是经济条件较好的自费出行旅客，高端经济舱既满足了其休闲游的品质需求，价格上也更易于接受。

　　调查结果印证了南航对于高端经济舱目标客户的细分是契合市场需求的。调查中发现，乘坐高端经济舱的大多是可以全额报销机票的商务旅客，这部分旅客受限于坐经济舱，但又期望享受两舱服务待遇，并且他们还希望能够累计更多的里程。还有较多的一部分旅客则是自身经济能力较好，外出旅行时能够接受经济舱全价。据“去哪儿网”机票产品总监丘晖分析，随着消费者收入水平的提高和对旅行舒适度地追求，今后还会有越来越多自掏腰包的旅客选择高端经济舱。

　　而在今年3月，南航全面停止了高端经济舱的免费升舱体验活动，侧重于主动邀请大客户以付费或里程兑换等方式升舱体验，这已经显示了高端经济舱供求关系发生了转变。

网络突击是利器

　　好酒也怕巷子深。针对目标人群，南航在营销渠道的选择上进行了深入的考虑。除了在传统的销售渠道上力推高端经济舱外，考虑到目标人群基本上都是高收入、高学历的人，他们大多会更好地利用互联网购票，于是南航通过网站建设进一步加大了直销力度。

　　2010年2月，南航的官方网站推出“选高端 享特权”广告，将高端经济舱贴心的空中服务、优质的餐食服务和“三个优先”地面服务以图文并茂的形式展现，还及时更新国内、欧美澳、日韩等全球各大航线的高端经济舱优惠机票，从服务、价格等方面推广高端经济舱。

　　在南航网站上，高端经济舱的销售也加入到了最时尚的团购营销优惠活动中，吸引了更多旅客眼球。旅客通过网站，还能在线办理登机手续、预订机上餐食、在线客票验证、查询航班动态及行李运送情况、预订超低价的酒店和度假旅行等。针对企业客户，2011年6月1日，南航网站开设了企业用户专区，旨在为企业用户提供更实惠的价格和更便捷的服务。

　　此外，南航还选择与其他网站合作。通过类似“去哪儿网”这样的垂直搜索引擎，直接把旅客引导到南航的官方网站，为南航赢得直销客户。

　　从目前情况来看，在乘坐南航高端经济舱的商务人士中，大部分是通过南航网站直接预订的。