离不开靠不住 携程东航握手背后各有打算？

帅哥

2009-04-19 《中国经营报》 李娟
　　编者按：东航和携程的矛盾在于直销和分销模式之争。但航空公司抛开携程完全直销的超前想法不能马上变成现实。携程则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。基于这一点，刘绍勇终于还是抛弃马云向范敏靠拢。
　　携程如愿以偿。抢在马云之前，携程CEO范敏和东航“掌门人”刘绍勇率先握手。
　　继3月初两会上刘绍勇抛出“不为携程打工论”后，航空公司和携程网的业务矛盾公开化了。这是双方的第一次正式接触。
　　4月2日，刘绍勇和携程范敏等一行四人进行了一个小时低调而神秘的会面。在东航的会议室，双方之前的不快消融在特意布置的紫色百合花所营造的气氛中。
　　这场从剑拔弩张到握手言和的背后隐藏了何等玄机？

低调的会面

　　在见面会上，刘绍勇说，航空公司如果不依靠和创新信息技术，就会永远是被动的打工者。携程网在发展理念、信息技术、资本运作等方面具有丰富的经验，与东航也有着长期友好的业务合作。希望今后双方在更高的层次和平台上开展深度合作，实现互利共赢。
　　范敏则表示，携程正在对业务模式进行研究，希望能够寻求发展上的突破。他盼望能够通过与东航更好地开展合作，共同打造现代服务业的双赢格局。
　　在接受《中国经营报》采访时，东航董秘罗祝平解释，见面主要是“联络一下感情”，并强调外界曲解了刘绍勇“打工”的含义，“打工”主要是说东航自身直销做得不好，长此以往会更加依赖别人。
　　刘绍勇和罗祝平的措辞大大缓和了双方的矛盾。
　　近日，记者拨通范敏手机意图深入采访，范敏以海外出差不方便为由，婉拒了本报的采访要求。

离不开，靠不住？

　　“虽然握手言和，但东航和携程各怀心思，”一位航空业资深人士一语道破。
　　短期来看，东航机票直销业务想要做大并不容易。罗祝平透露，目前东航机票直销占比不到总出票量的10%，尚不及国航和南航。
　　“理论上我们应该更好，毕竟上海市场很商业化，客户更高端，”但是罗祝平同时也承认，做大直销需要东航IT方面的大量投入。这不仅需要财力，更有待时间。
　　另一方面，对于东航这样的大型航空公司来说，自身的特点决定了它无法彻底脱离经销代理中介。海航股份市场部销售经理熊洪军介绍，航空公司按航线网络不同分为两种：一种是低成本运作的航空公司，诸如春秋。另一种是传统的网络型航空公司。前者是 “点对点”航线网络，即简单的两地往返飞行，而后者的网络则非常复杂，呈现为一种“HUB”状航点交织状态。
　　对于低成本运作的航空公司来说，它们完全可以摆脱中介，采用直销方式，这样做并不会太难。春秋航空就是一个成功的例子，目前春秋的机票直营比例已达到了90%以上。
　　但是对于诸如国航、海航、东航、南航这样的大型网络型航空公司，指望亲力亲为，完全依靠自己的直销渠道搞定机票业务，难度系数将会非常大。
　　“‘离不开，靠不住’正是东航目前心态的最明显写照。”前述人士分析到。
　　而在携程方面，则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。
　　从年初的格林豪泰事件到东航“携程打工论”的抛出，携程的2009年注定充满了坎坷和不平静。困扰携程始终的还有航空公司日益强烈的直销冲动、以及“去哪儿”之类垂直搜索网站对其客户的分流。
　　作为携程的立家之本，航空公司对携程的意义重大。携程2007年年报显示，该年度携程机票预订营业收入为5.03亿元。这一年中，携程直接或间接从东航拿到的代理费收入为8000多万元，约占机票总营收的16%。
　　事实上，携程的机票业务正是主要来自与国内几大航空公司。“国内大型的航空公司就只有6~7家，丧失任何一家对携程都将是不小的打击。”易观国际新媒体分析师刘彤讲到。
　　因此，相比携程对酒店掌控自如，航空公司是携程更强势的有效合作方。把握好航空资源，也是携程维系盈利的重要基础。主要航空公司的变动和直销趋势、甚至意见都对携程的机票业务有着举足轻重的冲击作用。

握手背后，各有打算？

　　一时商业利益的妥协无法解决携程和航空公司根本的利益冲突。
　　携程已经成为主要航空公司机票业务经销渠道最大的分销商，在和航空公司合作中拥有有利的话语权。它常常能够获得有更低廉的机票折扣，出票流程上享有更优惠的细节安排。
　　而正是凭此，携程利用短短几年时间就确立了行业霸主地位，而传统机票代理机构则日益处于亏损边缘，甚至大规模倒闭。“一家独大”态势正在愈演愈烈。
　　这正是刘绍勇“携程打工论”的根据所在。在航空公司看来，他们正在逐渐丧失渠道话语权。“我们不排斥和经销商的合作，但是航空公司必须要握有主动权，决不能把命运掌握在别人的手里。”刘绍勇说。
　　包括东航在内的主要航空公司都在致力于扩大各自直销比例。以海航为例。早在2005年，海航正式投入数千万建立呼叫中心，如今这里已经可以容纳300多个坐席。
　　罗祝平坦承东航的IT平台和直销后台都“建设得不够”，通过东航网站订票还“比较麻烦”。但显然，这将成为东航接下来着力解决的短板之一。两会期间刘绍勇称想见马云的理由之一便是：如何发展发展航空业信息化。
　　而携程的2009年已经足够焦头烂额。在与东航刘绍勇当日的会谈中，范敏承认，尽管携程多年来在机票、酒店服务上取得了很好的业绩，但也“遇到了增长瓶颈”。
　　度假和商旅业务将是携程将来着力的蓝海之一。但是，推进新业务的过程注定不会容易。2008年度假和商旅服务营收占比不超过携程总营收的10%，整合效果和市场接受程度依旧有待验证。

东航携程矛盾始末

　　■2009年3月8日
　　刘绍勇：希望见见马云，谈谈东航信息化合作问题。航空公司现在就是在为携程、艺龙打工。
　　■2009年3月11日
　　阿里巴巴：非常感谢刘绍勇对电子商务和马云的关注，阿里巴巴会推进刘绍勇与马云尽快会面。
　　■2009年3月13日
　　范敏：携程代理人销售与航空公司的直销是没有矛盾的。我希望和刘总坐下来好好聊聊天。
　　■2009年3月16日
　　刘绍勇：东航会与马云合作，但不会把携程艺龙等经销商踢开，大家可以和谐共生，共同发展。
　　■2009年4月2日
　　刘绍勇和范敏正式“握手言和”。