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离不开靠不住 携程东航握手背后各有打算? [复制链接]

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发表于 2009-4-19 23:37:36 |只看该作者 |倒序浏览
2009-04-19 《中国经营报》 李娟
  编者按:东航和携程的矛盾在于直销和分销模式之争。但航空公司抛开携程完全直销的超前想法不能马上变成现实。携程则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。基于这一点,刘绍勇终于还是抛弃马云向范敏靠拢。
  携程如愿以偿。抢在马云之前,携程CEO范敏和东航“掌门人”刘绍勇率先握手。
  继3月初两会上刘绍勇抛出“不为携程打工论”后,航空公司和携程网的业务矛盾公开化了。这是双方的第一次正式接触。
  4月2日,刘绍勇和携程范敏等一行四人进行了一个小时低调而神秘的会面。在东航的会议室,双方之前的不快消融在特意布置的紫色百合花所营造的气氛中。
  这场从剑拔弩张到握手言和的背后隐藏了何等玄机?

低调的会面

  在见面会上,刘绍勇说,航空公司如果不依靠和创新信息技术,就会永远是被动的打工者。携程网在发展理念、信息技术、资本运作等方面具有丰富的经验,与东航也有着长期友好的业务合作。希望今后双方在更高的层次和平台上开展深度合作,实现互利共赢。
  范敏则表示,携程正在对业务模式进行研究,希望能够寻求发展上的突破。他盼望能够通过与东航更好地开展合作,共同打造现代服务业的双赢格局。
  在接受《中国经营报》采访时,东航董秘罗祝平解释,见面主要是“联络一下感情”,并强调外界曲解了刘绍勇“打工”的含义,“打工”主要是说东航自身直销做得不好,长此以往会更加依赖别人。
  刘绍勇和罗祝平的措辞大大缓和了双方的矛盾。
  近日,记者拨通范敏手机意图深入采访,范敏以海外出差不方便为由,婉拒了本报的采访要求。

离不开,靠不住?

  “虽然握手言和,但东航和携程各怀心思,”一位航空业资深人士一语道破。
  短期来看,东航机票直销业务想要做大并不容易。罗祝平透露,目前东航机票直销占比不到总出票量的10%,尚不及国航和南航。
  “理论上我们应该更好,毕竟上海市场很商业化,客户更高端,”但是罗祝平同时也承认,做大直销需要东航IT方面的大量投入。这不仅需要财力,更有待时间。
  另一方面,对于东航这样的大型航空公司来说,自身的特点决定了它无法彻底脱离经销代理中介。海航股份市场部销售经理熊洪军介绍,航空公司按航线网络不同分为两种:一种是低成本运作的航空公司,诸如春秋。另一种是传统的网络型航空公司。前者是 “点对点”航线网络,即简单的两地往返飞行,而后者的网络则非常复杂,呈现为一种“HUB”状航点交织状态。
  对于低成本运作的航空公司来说,它们完全可以摆脱中介,采用直销方式,这样做并不会太难。春秋航空就是一个成功的例子,目前春秋的机票直营比例已达到了90%以上。
  但是对于诸如国航、海航、东航、南航这样的大型网络型航空公司,指望亲力亲为,完全依靠自己的直销渠道搞定机票业务,难度系数将会非常大。
  “‘离不开,靠不住’正是东航目前心态的最明显写照。”前述人士分析到。
  而在携程方面,则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。
  从年初的格林豪泰事件到东航“携程打工论”的抛出,携程的2009年注定充满了坎坷和不平静。困扰携程始终的还有航空公司日益强烈的直销冲动、以及“去哪儿”之类垂直搜索网站对其客户的分流。
  作为携程的立家之本,航空公司对携程的意义重大。携程2007年年报显示,该年度携程机票预订营业收入为5.03亿元。这一年中,携程直接或间接从东航拿到的代理费收入为8000多万元,约占机票总营收的16%。
  事实上,携程的机票业务正是主要来自与国内几大航空公司。“国内大型的航空公司就只有6~7家,丧失任何一家对携程都将是不小的打击。”易观国际新媒体分析师刘彤讲到。
  因此,相比携程对酒店掌控自如,航空公司是携程更强势的有效合作方。把握好航空资源,也是携程维系盈利的重要基础。主要航空公司的变动和直销趋势、甚至意见都对携程的机票业务有着举足轻重的冲击作用。

握手背后,各有打算?

  一时商业利益的妥协无法解决携程和航空公司根本的利益冲突。
  携程已经成为主要航空公司机票业务经销渠道最大的分销商,在和航空公司合作中拥有有利的话语权。它常常能够获得有更低廉的机票折扣,出票流程上享有更优惠的细节安排。
  而正是凭此,携程利用短短几年时间就确立了行业霸主地位,而传统机票代理机构则日益处于亏损边缘,甚至大规模倒闭。“一家独大”态势正在愈演愈烈。
  这正是刘绍勇“携程打工论”的根据所在。在航空公司看来,他们正在逐渐丧失渠道话语权。“我们不排斥和经销商的合作,但是航空公司必须要握有主动权,决不能把命运掌握在别人的手里。”刘绍勇说。
  包括东航在内的主要航空公司都在致力于扩大各自直销比例。以海航为例。早在2005年,海航正式投入数千万建立呼叫中心,如今这里已经可以容纳300多个坐席。
  罗祝平坦承东航的IT平台和直销后台都“建设得不够”,通过东航网站订票还“比较麻烦”。但显然,这将成为东航接下来着力解决的短板之一。两会期间刘绍勇称想见马云的理由之一便是:如何发展发展航空业信息化。
  而携程的2009年已经足够焦头烂额。在与东航刘绍勇当日的会谈中,范敏承认,尽管携程多年来在机票、酒店服务上取得了很好的业绩,但也“遇到了增长瓶颈”。
  度假和商旅业务将是携程将来着力的蓝海之一。但是,推进新业务的过程注定不会容易。2008年度假和商旅服务营收占比不超过携程总营收的10%,整合效果和市场接受程度依旧有待验证。

东航携程矛盾始末

  ■2009年3月8日
  刘绍勇:希望见见马云,谈谈东航信息化合作问题。航空公司现在就是在为携程、艺龙打工。
  ■2009年3月11日
  阿里巴巴:非常感谢刘绍勇对电子商务和马云的关注,阿里巴巴会推进刘绍勇与马云尽快会面。
  ■2009年3月13日
  范敏:携程代理人销售与航空公司的直销是没有矛盾的。我希望和刘总坐下来好好聊聊天。
  ■2009年3月16日
  刘绍勇:东航会与马云合作,但不会把携程艺龙等经销商踢开,大家可以和谐共生,共同发展。
  ■2009年4月2日
  刘绍勇和范敏正式“握手言和”。
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